Forhandlingsteknik - kursus i effektiv forhandling

Lær at forhandle mere strategisk, og få bedre resultater

På dette kursus i forhandlingsteknik lærer du værktøjerne til en effektiv, strategisk metode, som vil give dig bedre resultater i alle dine forhandlinger. Ikke kun økonomisk, men også på relationsniveau. Du bliver bedre til at få dine krav igennem, og du bliver rustet til at imødegå pres, taktikker og manipulation fra din modpart. Dine forhandlinger ender med aftaler, som begge parter kan se sig selv i og vil være parate til at leve op til.

Gottleben har uddannet over 10.000 personer i forhandlingsteknik og holder ca. 100 kursusdage årligt. Vores metode bygger på den anerkendte tilgang interessebaseret forhandling som er udviklet gennem årtier på Harvard Law School. Men vi er også selv udviklere af værktøjer, der gør dig skarpere som forhandler og øger din gennemslagskraft.

Undervisere: Kaare Thomsen og Grethe Kjølby

Portræt lille farve 2Kaare Thomsen er specialist i forhandlingsteknik og forfatter til bestselleren Lær at forhandle, som du får på kurset. Han arbejder for kunder som A.P. Møller Maersk, BaneDanmark, Finansministeriet, FOA, Forsvaret, Københavns Kommune, Man Diesel & Turbo, Rigspolitiet, Topdanmark, Udenrigsministeriet og mange flere.

GretheKjoelby3

Grethe Kjølby har arbejdet som underviser og forhandlingsrådgiver i over 15 år og har lang erfaring som forhandler og forhandlingsleder i erhvervslivet. Hun står for undervisningen i cases med brug af video og feedback på læringspunkter.

Hvem deltager?

Forhandlinger er eller skal til at være en del af dit job - måske i højere og højere grad. Du forhandler muligvis godt i nogle situationer, men der er også situationer, hvor du tænker, at resultatet kunne have været bedre. Du oplever et behov for at sætte din fremgangsmåde i system og for at kunne sætte ord på dit metodevalg. Det er tænkeligt, at du indimellem føler behov for at kunne forhandle mere distanceret - at du i situationen formår at være mindre "involveret" - mere kølig i dit overblik.

Først og fremmest har du brug for at vide, at det resultat, du forlader forhandlingen med, er optimalt i situationen. At din bundlinje ser mærkbart bedre ud. Og det må gerne vise sig omgående efter kurset!

Kan du svare ja til det meste af det ovenstående, er du med sikkerhed i kursets målgruppe.

Udbytte for deltageren

Du får en effektiv ny værktøjskasse, som vil gøre dig bedre til at forhandle gode aftaler hjem. Du bliver også bedre til at vedligeholde og forbedre relationer, selv med vanskelige modparter. Du får helt nye færdigheder i at bryde igennem i fastlåste situationer. Og du styrker din evne til at hæve dig over situationen og belægge dine følelser med et lag "teflon", så du ikke bliver unødigt påvirket af forhandlingens pres. Du vil alt i alt føle dig mere effektiv og professionel, og du får større selvsikkerhed i rollen som forhandler.

Udbytte for virksomheden

Forhandlingsteknik er blandt de fagområder, hvor investering i kurser er mest lønsom. Forestil jer en øget produktivitet på fx 10, 20, 50 eller 100 procent i gennemsnit af hver medarbejders forhandlinger! Samtidig er effektiv forhandlingsteknik en vigtig faktor i opbygningen og vedligeholdelsen af konstruktive relationer med samarbejdspartnere.

Indhold på kurset Forhandlingsteknik

Undervisningen er struktureret i et forløb, hvor gennemgang af teori og værktøjer veksler med realistisk, praktisk træning. Her er en beskrivelse af de emner, vi arbejder med.

Strategi, forberedelse og overblik: Vejen til succes ved forhandlingsbordet går gennem forberedelse. Men hvordan? De fleste selvlærte forhandlere forbereder sig i det faktuelle, men ved ikke helt, hvordan de skal forberede strategien og processen. Vi har i Gottleben udviklet nogle stærke værktøjer til skematisk planlægning. Med dem har du et sikkert overblik, en analytisk forståelse, og samtidig har du et godt "manuskript" hos dig under selve forhandlingen. Allerede med disse værktøjer er du langt skarpere og mere metodisk, og ikke mindst langt mere sikker.

Åbning af forhandlingen: Forbløffende mange forhandlere, selv erfarne, er usikre på, hvordan de skal komme rigtigt i gang. Hvad skal man sige? Hvor meget smalltalk skal der være? Skal man være åben, eller skal kortene holdes ind til kroppen? Skal man være den første til at fremsætte et bud, eller skal man vente og se, hvad modparten byder? Hvordan skal "indledningstalen" lyde? Denne usikkerhed fører til tab. Derfor træner vi dig i at sige netop det helt rigtige fra starten.

Sådan opbygger du tillid: Talrige forskningsprojekter har dokumenteret, at det psykologiske element tillid er en afgørende faktor for især langsigtede forhandlingsresultater. Og herunder ikke mindst compliance, dvs. i hvor høj grad og hvor længe modparten lever op til den aftale, der indgås. Men hvad betyder det i praksis for din metode? Her kommer Gottlebens relationsopbyggende og -bevarende værktøjer ind i billedet. Vi viser dig bl.a., hvordan med dit ordvalg giver modparten en følelse af ligeværdighed, som er essentiel for, at du når dine mål i forhandlingen.

Brug af argumenter: Det kommer bag på mange, at man står sig ved at undgå argumentation i forhandlinger. Argumenter er i mange tilfælde kontraproduktive - de skader relationen. Alligevel har du brug for en forståelse af argumentets plads i din forhandlingsstrategi. For nogle gange skal du selvfølgelig argumentere, og så gælder det om at gøre det rigtigt. Den intuitive tilgang til argumenter er nok noget af det værste, du kan diske op med, hvis du vil have gode resultater med hjem. Vi hjælper dig med at indse og beherske alternativet - at tale om interesser og købslå struktureret - så du ikke mister værdi på at gribe det forkert an.

Dialogen om interesser: De fleste ved knap nok, hvad interessedialog går ud på. Endnu mindre har de værktøjerne til at gennemføre den. I stedet for interesser tales der om standpunkter og afgives bud, inden forhandlingen er moden til det. Det giver tab! Gottlebens kursus giver dig en solid indføring og træning i interessedialog, og alene dette element vil påvirke dine resultater positivt. Som en del af træningen får du indblik i spørgetårnet, som er udviklet af Kaare Thomsen. Det er en strategisk spørgeteknik, hvor du ikke bare stiller "åbne spørgsmål", som man ellers ofte hører, men går metodisk frem ved at stille forskellige typer af spørgsmål i en bestemt rækkefølge.

Vilkårsforhandling og købslagning: Denne del af processen er i virkeligheden det, vi oftest forbinder med en forhandling. At foreslå bud og løsninger, at modtage og svare på modpartens forslag og bud. Nogle selvlærte forhandlere er lidt for hårde i filten og samtidig for usystematiske, andre er lidt usikre, måske fordi modparten virker skræmmende eller afvisende. Og det er heller ikke nemt. Igen har vi hos Gottleben udviklet vores eget koncept, der er lidt mere præcist og operationelt end det, du finder i lærebøgerne fra bl.a. Harvard. Det er essentielt for dit resultat, at du forstår den dynamik og det magtspil, som næsten altid er en del af det at tinge om en løsning. Vi vover at påstå, at vores tilgang er den mest værdiskabende, der findes.

Forhandlingens psykologi: Bag denne abstrakte overskrift gemmer sig endnu et værktøj, som er udviklet af Gottleben: motivationstrappen. Vi har formidlet den i mange år, og den er beskrevet i Kaare Thomsens populære bog Lær at forhandle. Retorikeren Morten Sehested Münster arbejder videre med modellen i sin bog Personlig indflydelse. Motivationstrappen er et redskab, som hjælper dig til at kommunikere med modpartens følelser på en måde, der gavner dit resultat.

Samtaleteknik: Samtaleteknik er Gottlebens største styrke og overordnede produkt. Vi har udviklet psykologisk-retorisk samtaleteknik i to årtier, og vores værktøjer vil skærpe din performance mærkbart. Du kan ikke lære det hele på én gang, men vi giver dig en solid introduktion, så du selv kan gå hjem og træne videre. Teknikkerne bruges til forskellige faser og aspekter af samtalen, herunder lytte-opsummere, spørge, fjerne forhindringer, afværge angreb og skabe konsensus. Efterhånden som du indarbejder metoderne, forøges din produktivitet i alle slags samtaler og forhandlinger.

 

Du kan udvide med flere kurser i forhandlingsteknik

Modul1Ønsker du en hel uddannelse i forhandlingsteknik, kan dette kursus være første skridt. Selvom det sagtens kan stå alene, er det også modul 1 af uddannelsen Certificeret forhandler, som er på 3 moduler. Start med kurset Forhandlingsteknik, og beslut derefter, om du vil videre med modul 2 og 3. Læs mere >

Argumentation og gennemslagskraft > 
Avanceret forhandlingsteknik > 
Certificeret forhandler >

Kursusinfo

Datoer for åbne
kurser   
13.-14. juni 2017
Få ledige pladser
20.-21. sep. 2017
22.-23. nov. 2017
30.-31. jan. 2018
13.-14. mar. 2018
13.-14. juni 2018
5.-6. sep. 2018
21.-22. nov. 2018 
Varighed 2 dage
Pris pr. deltager 10.500 plus moms
Holdstørrelse 12 deltagere
Sted København

Forhandlingsteknik
  1. Dato:(*)
    Dato er obligatorisk
  2. Navn:(*)
    Navn er obligatorisk
  3. Firma:(*)
    Firma er obligatorisk
  4. Stilling:
    Stilling er obligatorisk
  5. Adresse:(*)
    Adresse er obligatorisk
  6. Postnr. og by:(*)
    Postnummer og by er obligatorisk
  7. Telefon:(*)
  8. Email:(*)
    Gyldig emailadresse er obligatorisk
  9. EAN-nr.:
    Invalid Input
  10. Tilmeld gratis artikelpost?
    Invalid Input
  11. Kommentarer eller spørgsmål
    Invalid Input

Du kan også booke et firmakursus, en workshop eller et foredrag. Varighed og pris efter aftale. Få et tilbud: Ring 70 20 36 37, eller skriv til os.


 

Kursets store styrke var underviseren. Jeg er blevet mere sikker i forhandlingsteknik og har fået gode værktøjer til samtale og ordvalg. Anita Jensen, jurdisk konsulent, FAF.

God vekslen mellem teori og øvelser, og mange konkrete eksempler. Godt at forstå forhandlinger på flere niveauer og hvordan man kan skabe værdi med sin kommunikation. Fem stjerner ud af fem! Stine Thulin, projektleder, Gentofte Ejendomme.

Super interessant og lærerigt! Nickie Mørk, Forsvarets Ejendomsstyrelse.

Et velorganiseret kursus i forhandlingsteknik de sidste 2 dage har givet mig en større indsigt i mine og virksomhedens styrker. Værktøjskassen er fyldt op med nye effektive redskaber, som jeg med garanti vil benytte allerede i dag. Jeg er overrasket over den værdi 2 dages kursus kan have - jeg føler, jeg har deltaget i et 3 ugers kursus. Kurset kan varmt anbefales til alle, der har behov for at forhandle - der er garanti for et godt udbytte både for medarbejderen og virksomheden. Tusind tak for mere viden og 2 værdifulde dage. Helle Harbo, Purchase and marketing manager.

Gode øvelser og god feedback. Underviseren er nærværende og veloplagt. Stor passion for emnet - og forberedt til tænderne! Søren Nysted, Albrektsen, strategic purchase manager, Cobham SAT.

Meget højt fagligt niveau, og rigtig gode eksempler på situationer i hverdagen/arbejdet, hvor redskaberne kan bruges. Mette Kristensen, cand.jur, Lederne.

Kurset har været en rigtig god oplevelse, og du har været en super god og engageret underviser. Det har været en ren fornøjelse og har givet mig nogle "øjenåbnere". Tak for denne gang. Jannie Nielsen Hansen, Ledelseskoordinator, PFA Pension.

Underviseren leverer et godt miks af både teori og praktiske øvelser som gør, at man bedre får stoffet "ind under huden". Thomas Wigandt, Lett Advokatfirma.

Kurset gav mig en masse værktøjer og eksempler, der er lige til at bruge. René Reimann Jensen, Rigspolitiet.

Jeg kan varmt anbefale kurset Forhandlingsteknik (der hos os blev holdt på engelsk). Det indeholder en fin afveksling mellem teori og praksis med relevante og brugbare værktøjer til at skabe de win-win situationer, der er så afgørende for en vellykket forhandling. Underviseren Kaare Thomsen er god til at tage udgangspunkt i den enkeltes behov og udfordringer og er en meget erfaren, professionel og ikke mindst engageret formidler af et emne, som har relevans i mange forskellige sammenhænge. Dennis Lillelund, HRD Consultant, MAN Diesel & Turbo.

Gå til top >