Facework får din modpart til at opleve dialogen som ligeværdig

I 1950’erne udarbejdede sociologen Erving Goffman sin teori om facework, der kan forklares som kunsten at tilpasse sig de sociale situationer, vi indgår i. Teoriens indflydelse rækker langt ud over sit sociologiske udgangspunkt. Den kan for eksempel være praktisk at have in mente under en forhandling.

Af Sarah Eriksen Brink, praktikant. Foto: Rawpixel

Facework-teorien blev først offentliggjort i artiklen On Face-work. An analysis of ritual elements in social interaction”(1955) ( på dansk: Om facework. En analyse af rituelle elementer i social interaktion). Her er en af Goffmans vigtigste pointer, at vores sociale rolle ikke er statisk og ensidig, men derimod meget bevægelig og afhængig af den sociale kontekst.

Helt ubevidst tilpasser vi os konstant de sociale situationer, vi indgår i. Moster Gerdas 75 års fødselsdag har andre spilleregler end mødet på jobbet. Ikke nok med, at du vil klæde dig forskelligt, du vil også opføre dig anderledes. Du vil tage forskellige roller på dig.

Facework er netop det. At opretholde din sociale status ved at afstemme din måde at gebærde dig på til den sociale kontekst. At sørge for, at du - og især de andre! - ikke taber ansigt. Goffmans begreb face er et billede på den facade, vi sætter op i mødet med hinanden. Forstå det ikke negativt. Ifølge Goffman er dette ansigt nødvendigt for, at kommunikation overhovedet kan finde sted. Han mener, at vi ideelt set altid må bekræfte hinandens face i en social situation. For det vil skade de relationer, vi alle er afhængige af, hvis vi konstant ydmyger og nedværdiger hinanden.    

Facework i forhandlingens psykologi

Nogen kan have den forestilling, at det gælder om at være en hård hund, når du skal forhandle. Men du kommer længere med god vilje og stædighed. Facework-teorien forklarer hvorfor:  

Under en forhandling er det uhyre vigtigt at være opmærksom på modpartens face. Hvis forhandlingen skal være vellykket, må modparten ikke føle sig krænket eller nedværdiget – især ikke, hvis I skal handle igen engang i fremtiden. Derfor er det en god ide, at du holder dig fra at modsige ham direkte eller at udfordre hans værdier. Truende eller anklagende spørgsmål er heller ikke en god idé, ligesom en bedrevidende attitude er et abosolut no-go.

Sagt på en positiv måde: Vær respektfuld og tro ikke, at du på forhånd ved, hvad din modpart har brug for – også selvom du har en skarp anelse. Spørg interesseret, og lyt anerkendende. Fremsæt dine egne bud utrætteligt, og hold en venlig, men seriøs tone.

Når din modpart føler sig respekteret og anerkendt, er han også mere tilbøjelig til at respektere og anerkende dig. Hvis han er positivt stemt over for dig, vil han også være mere villig til at komme dig i møde.

Det er i det hele tage givtigt at betragte forhandling mere som en gentleman's sport end en blodig boksekamp. For ofte, når vi krænker en modparts face, tager vi vores eget med i faldet. Dermed ikke forstået, at en holdningsløs rygrad, der minder mere om en regnorm end et sæt af knoglehvirvler, vil gavne dig. Men tag nu rygraden som et billede på idealet. En rygrad er ikke stiv som et bræt. Den er bøjelig og bevægelig i flere retninger - til en vis grænse.

Koblingen af facework og købslagning skaber værdi

Forhandlingens kunst er, lige som kunsten i alle sociale relationer, at give for at få. I forhandlingsøjemed har du bare kalkuleret bevidst med denne mekanisme ved at sætte et spænd mellem det første bud og den pris, der faktisk er dit mål. Så er der nemlig noget at give af. Når du kobler denne almindelige købslagningsstrategi sammen med facework, vil du være mere tilbøjelig til at nå dit mål. Hvis din modpart kan mærke, at du har sympati for ham - at du ikke er ude på at ydmyge eller trumfe din sag hensynsløst igennem - vil han strække sig længere, end hvis han er gået i forsvarsposition.

Facework er ikke kun en sociologisk teori, men også et vigtigt redskab i dine vigtige forhandlinger og i dine andre professionelle dialoger. Derfor indgår teori om og øvelser i facework i mange af Gottlebens kurser.

Læs flere blogindlæg >

Abonnér på bloggen >

Publiceret 11. februar 2017