De 3 appelformer: Sådan påvirker du dine modtagere

De antikke græske og romerske retorikere mente, at der er tre måder at påvirke på. De tre måder, som i moderne dansk retorik kaldes appelformer, benævnes etos, logos og patos. Og det hedder de stadig, for ingen har til dato fundet på noget bedre. I dette blogindlæg vil jeg gøre rede for, hvordan de fungerer, og hvordan du aktivt kan bruge denne viden som kommunikator. Med den rette balance mellem appelformerne bliver du stærkere både i samtaler, præsentationer og på skrift. 

Af Kaare Thomsen

Etos er din adkomst til at tage ordet

Etos er den påvirkning, du udøver ved at være den, du er. Din modpart eller dine tilhørere ser dig og dømmer dig. De elsker dig, de er ligeglade, eller de hader dig. Det er deres opfattelse af dig, der kaldes etos. Denne påvirkningsform er særligt vigtig, fordi relationen mellem mennesker slår alt andet. Relationen kan til dels forklares med, hvordan vi ser hinanden - så etos er én måde at tale om relationen på. Samme gamle grækere og romere havde en super god forklaring på fænomenet. Etos består af tre elementer, nemlig klogskab, dyd og velvilje.

Hvordan opleves din kompetence?

Klogskab kan oversættes til det mere erhvervsagtige ord kompetence. Det vil sige dygtighed, uddannelse, erfaring og al anden form for autoritet. En del af din etos er nemlig, hvor kompetent du virker i modpartens eller publikums øjne. Igen, det er ikke så vigtigt hvordan du ser dig selv, eller hvordan alle mulige andre, som ikke er din målgruppe, ser dig. Det handler om den eller dem, du vil påvirke: Hvad er deres ubevidste eller bevidste dom over dig? Er du en dygtig person i deres øjne? Er man tryg ved din adkomst til at tage ordet?

Har du de samme værdier som din modtager?

Det næste element i din etos er dyd, som i en moderne sammenhæng nok kan betegnes som værdier. Har du de samme værdier som din modpart? Det går han eller hun temmelig højt op i. Tror du på de samme ting, og har du de samme idealer? Masser af forskningsprojekter har dokumenteret, at vi bedst kan lide dem, der ligner os selv. Og “ligner” betyder ikke mindst, hvad man går op i og tror på og lever efter. Hvis personerne i din målgruppe går i kirke hver søndag, kan de bedre lide dig, hvis du også går i kirke. Hvis de elsker at leve som kernefamilie, skal du helst leve på samme måde. Hvis de hader folk, der hader folk med en anden hudfarve, er det en fordel, hvis du formodes at have samme indstilling. Sådan kører det, og det er den anden tredjedel af din etos.

Kan modtageren mærke, at du er en ven?

Den sidste tredjedel er velvilje, som er en blandig af godmodighed og venskab. Føler modtageren, at du er en ven? Kan man stole på, at du vil én noget godt? Mistanken om det modsatte kan hurtigt opstå. En forkert grimasse eller et dårligt valgt ord kan få dig til at fremstå som enten egoist, spion eller kold i en vis legemsdel. Den går ikke. Du skal elske den eller dem, du vil overbevise, eller det skal han eller de i hvert fald meget gerne føle. Ellers er du ikke troværdig. Så har du måske en skjult dagsorden i modpartens øjne. Mentalt kommer paraderne op. Så der er ingen vej udenom. Du er igen og igen nødt til at bevise dit venskab, og det er ikke nemt. Mit motto her er: Sig det ikke, men vis det. Og jeg kan tilføje: Lyv ikke. Folk er ikke idioter. De læser dine tanker og følelser lige så let som du læser forsiden på en avis nede i kiosken.

Det var etos med tre tilhørende “dyder”, kompetence, værdier og venskab. Lad os nu se på logos og patos.

Logos er dine logiske argumenter

Logos er den appelform, du bruger til at overbevise ad fornuftens vej. Du kan huske den på, at ordet minder om logik. Logospåvirkning er, når du argumenterer med sagen selv. Så hvor etos handler om, hvordan du opfattes, og hvilken relation du har til din målgruppe, handler logos om emnet selv. Og selvom jeg mener, at relationen indtager førstepladsen som påvirkningseffekt, er logos så sandelig også vigtig. Den kommer i spil, når relationen er så god, at målgruppen er parat til at lytte til dig. Folk vil gerne lytte til fornuft, selvfølgelig vil de det. Derfor skal der næsten altid være en masse i din samtale eller præsentation, som taler til fornuften. Du bruger logos til alle mulige formål, fx at bevise at noget er sandt/usandt, eller at noget er godt/dårligt, eller at noget kan defineres på en bestemt måde. Eller måske at noget bør gøres. Det skal fremstilles præcist, troværdigt og forståeligt, og det skal præsenteres på en sådan måde, at modparten kan tage det ind. Men lige meget hvad, så er gode logosargumenter næsten altid en væsentlig del af dit projekt med at få et ja til din idé eller plan.

Patos handler om at ramme følelserne

Den sidste appelform kaldte Aristotelels for patos, som betyder følelser. Du skal tale til følelserne, når du skal overbevise, og det overser mange i professionelle sammenhænge. Patos er reelt den appelform, der retter skytset mest direkte mod dem, du vil overbevise. Følelserne er nemlig dybest set det, der driver dem. Vi forstår med fornuften, men impulsen til handling ligger i følelserne. Og nu er det vigtigt at understrege, at følelser i denne sammenhæng kan være vidt forskellige. Det er ikke blot tårerne i øjenkrogen, når man lytter til en bevægende tale eller ser et billede af et lidende dyr – eller lytter til musik af Tjaikowski. Det er alle slags følelser og med stor eller lille intensitet: vrede (irritation, jalousi, misundelse), glæde (humor, latter), sørgmodighed, frygt (angst, nervøsitet, uro), væmmelse, overraskelse osv. Disse følelser vækkes af historier, billeder, minder, spørgsmål osv. Inddrager du sanser i din måde at udtrykke dig på, kan du nogle gange forstærke effekten. Det kaldes evidentia i retorisk fagsprog, og det er ikke nogen joke. Du har uendeligt meget stærkere kort på hånden, hvis du har gode færdigheder i at vække følelser. Kan du ikke kunsten, skal du have den lært. Og du skal bruge den bevidst og struktureret. Og veldoseret, for effekten må ikke overdrives.

Opsummering

Etos, logos og patos er en god remse at have med, når du skal

  • Fremlægge et synspunkt for en forsamling, der gerne skulle skifte mening fra nej til ja i din favør
  • Gennemføre en vanskelig samtale, fx i en konflikt eller når et problem skal løses
  • Forhandle med en modpart, som er stærkt uenig med dig
  • Skrive en mail eller et indlæg, der helst skal overbevise

Når du skal styrke din etos, så gør det gerne med referencer og eksempler, der bevidner, hvem du er. Sørg for, at du fremstår klar og tydelig for modparten med hensyn til din kompetence, dine værdier og dit venskab.

Sørg for ét eller nogle få gode argumenter, som bygger på logik og fornuft. Det er din logosappel.

Og fortæl gerne noget, der også rammer følelserne på en måde, der er passende i situationen. Eksempler, historier, billeder, namedropping osv. kan have denne effekt.

Læs flere blogindlæg >

Abonnér på bloggen >

Publiceret 28. juni 2017