Preview: Ny bog om forhandlingsteknik
Lyt til forordet (maskinstemme)
Forord
Når du mestrer forhandlingsteknik, vil enhver aftale du indgår, være den bedste du kan få. Ofte vil den have langt større værdi for begge parter end det først så ud til. Din metode indebærer at du er velforberedt og formår at skabe det bedst mulige klima for samtalen. Dialogen lykkes for dig fordi du forstår dens dynamikker og kan dine værktøjer. Du kan håndtere det uventede, og du har i det hele taget overblik og overskud, selv når du møder modstand. Det kan godt være svært nogle gange, men du kan lære det. Med denne bog er du i gang.
Når du har lært de essentielle værktøjer, kan du i princippet bruge dem i alle typer af forhandling. Som sælger, indkøber, diplomat, politiker, embedsperson, leder eller jobsøgende. Forhandling er en helt særlig måde at bruge sproget på, og det er vigtigt at forstå at den kan være meget forskellig fra andre kommunikationsformer.
Forhandlingsteknik er sat sammen af flere kompetencer. Dem har de færreste på forhånd. De skal læres. Learning by doing er en dårlig vej frem, og især kan erfaring ikke stå alene: Du er nødt til også at forstå teorien. Jeg har set mange eksempler på selvlærte forhandlere, også på højt niveau, der lider tab uden selv at vide det. Selvom de måske forhandler selvsikkert og virker erfarne, kan det være uhensigsmæssige, tabsgivende strategier der ubevidst er indlært. Er du i den situation, kan bogen hjælpe dig til en ny og bedre praksis. Er du helt uerfaren, er det på en måde nemmere. Så kan du bygge en gevinstgivende metode op fra bunden.
Hvem er jeg?
Mit job er at uddanne forhandlere i erhvervslivet, det offentlige, politiske organisationer osv. Jeg er i bund og grund praktiker, også selvom jeg mener teori er nødvendig. Jeg har en baggrund i sprog, retorik og psykologi, og jeg ser forhandlingsteknik som først og fremmest kommunikation.
Hvem er du?
Først ønskede jeg at skrive en lærebog til universiteter og videregående uddannelser. Sådan én har jeg i årevis ment der manglede. Siden gik det op for mig at jeg lige så gerne vil skrive til dem jeg selv oftest underviser: personer der allerede forhandler i deres job. Målgruppen er derfor delt: Enten er du i gang med en uddannelse (eller du er nyuddannet), eller også har du et job hvor du forhandler eller skal til at forhandle på et seriøst niveau.
Det har ingen betydning hvilken baggrund du i øvrigt har. Du kan være jurastuderende, smedelærling eller ingeniør. Teorien er forklaret i detaljer og vil nok være uvant for de fleste. Men find dig i at det tager den tid det tager, så garanterer jeg at du får et værdifuldt udbytte.
Jeg tror nogle tager fat i bogen fordi de står midt i en udfordring. Man er havnet i en uenighed, og der kan være betydelige værdier på spil. Man kan frygte et tab, og man kan føle at man ikke håndterer situationen godt nok. Måske sidder du i et nyt job, fx som sælger eller indkøber, eller du er trådt ind i en bestyrelse eller et politisk parti. Måske er du begyndt i et lederjob og skal forhandle løn, nedad eller opad, og det kan være en svær opgave. Man kan gå rundt med en idé om at de mennesker man sidder over for, er mere effektive, erfarne og selvsikre end man selv føler sig. Eller man kan have en – muligvis velbegrundet – mistanke om at man bare generelt kunne gøre det bedre. Måske er du allerede en erfaren forhandler, men oplever alt for ofte at forhandlingen ikke fører til det ønskede resultat. Eller at relationen med den anden part går galt. Lyder noget af dette bekendt, er der en sandsynlighed for at bogen kan hjælpe dig. Den giver dig ikke et hurtigt fix, for sådan ét findes efter min mening ikke. Den viser dig en solid metode – som kan ændre din fremtid. Du bliver nødt til at arbejde lidt for at lære den – og du er nok nødt til at læse hele bogen. Men gider du det, kan du glæde dig til et værdifuldt løft af dine kompetencer, og et helt andet niveau af gevinst på dine bundlinjer.
Bogen
Bogen kan være lærebog eller bare læsning. Pædagogisk er den struktureret som build-up: Det du læser, bygger på det du allerede har læst, og peger videre frem mod det næste. Derfor er rækkefølgen vigtig. Alligevel er det min ambition at hvert kapitel også kan læses separat. Hvis du fx kun er interesseret i emnet strategi, skal du kunne få et udbytte af kun at læse dét ene kapitel.
Som du kan se, har jeg valgt at skrive i en personlig stil. Jeg siger jeg og du, og jeg deler mine personlige tanker og erfaringer med dig. Og jeg opfordrer dig til at reflektere over dine egne ideer og oplevelser. Det gør jeg fordi det er den måde jeg underviser på.
Teksten er designet til at facilitere læring. Sagt med billedsprog er bogen ikke kun et “foredrag” hvor jeg taler til dig. Den kan også være et “klasserum” hvor du selv tager del i samtalen. Fx slutter hvert kapitel med forslag til noget man kan gøre. En overvejelse, en diskussion eller en øvelse, fx en forhandling. Nogle gange også forslag til videre læsning. Hvert kapitel slutter med et resumé med take-aways. Brug disse muligheder eller spring dem over. Gør dét du synes virker bedst.
Ved at arbejde med bogen kommer du ind i en proces hvor du udvikler og forfiner din metode som forhandler. Du vil opleve at du hele tiden forhandler bedre, mere metodisk, mere effektivt. Efterhånden vil udviklingen fortsætte helt af sig selv, og den vil bogstavelig talt være guld værd.