Skal du forhandle om lidt? Lynkursus i forhandlingsteknik

HER ER MINE bedste hurtige råd til dig der skal forhandle lige om lidt og ikke føler dig som verdensmester i forhandlingsteknik. Kurser eller bøger er ikke relevante lige nu, du har slet ikke tid. Men du har virkelig brug for et godt resultat! Læs artiklen eller lyt til den (7 minutter), og gør nøjagtig det jeg siger. Så er du nogenlunde klar - på rekordtid (når det ikke kan være andet).

Blogartikel af Kaare Thomsen

Lyt til artiklen her

Læs artiklen her

Lynkursus i forhandlingsteknik

Du skal forhandle - og du har meget kort tid til at forberede dig. Måske er det en lønforhandling, eller du køber eller sælger noget. Hvis du ikke føler dig sikker på hvordan du skal gribe det an, får du her en metode i 7 trin. Den er min hjælp til dig.

Jeg hedder Kaare Thomsen, og artiklen er læst højt af en computerstemme i playeren ovenfor.

Aller først: Find et ark papir og noget at skrive med. Din forberedelse er mest effektiv hvis du skriver i hånden.

Step 1. Beslut mål (og gæt på modpartens)

Dit mål er et tal, fx en pris, et beløb eller en procent. Beslut hvilket eller hvilke tal du håber det ender med. Vær på én gang optimistisk og realistisk. Håber du at stige 2.000 i løn pr. måned, skriver du 2.000. Håber du at få 25.000 for din motorcykel, eller ønsker du at opnå 20% i rabat på noget du køber, så skriv tallet på dit ark.

Skriv ved siden af tallet hvad du tror den anden part tilsvarende håber. Du er nødt til at gætte, for du kan selvfølgelig ikke vide det med sikkerhed.

Fantastisk, nu er du i gang med din strategiske forberedelse. Lad os gå videre.

Step 2. Beslut din smertegrænse (og gæt på modpartens)

Hvad er din smertegrænse? Hvad er det laveste - eller højeste - tal du overhovedet - i yderste, yderste konsekvens - kunne gå med til? Det føles ikke behageligt at skrive det, men gør det alligevel. Måske er din smertegrænse at stige 500 kr. i løn. Måske har du nærmest ikke en smertegrænse, dvs. du ville i yderste nødsfald acceptere en stigning på 0 kr. - Overvej det - og skriv det på dit ark.

Skriv også hvad du gætter på er den anden parts smertegrænse. Igen - du må gætte, for du ved det sandsynligvis ikke.

Din strategi tager nu form, så du er klar til næste step.

Step 3. Beslut dit åbningsbud (og gæt på modpartens hvis du ikke kender det)

Det bud du fremsætter, skal være forskelligt fra dit mål. Ellers er der jo ikke noget at forhandle med. Hvis du ønsker at stige 2.000 kr. i løn pr. måned, kan du måske starte med at sige 3.000. Eller 2.500. Skriv det på arket.

Nogle gange kender du den anden parts åbningsbud. Skriv også det på arket. Gæt hvis du ikke kender det.

Nu er du allerede langt med din forberedelse. Men vi skal også tale om interesser, så lad os gå videre til næste step.

Step 4. Interesser - på begge sider

Her skal du gøre noget som både er særlig vigtigt, og som de færreste gør - hvilket giver dem tab. Men nu gør du det, og derfor vil du få mere ud af den forhandling du skal i gang med. Forbered dig ved at tænke over begge parters interesser.

Start med dine egne interesser. Ud over selve lønnen eller prisen eller procentsatsen eller hvad du nu forhandler om, er der også andet som har betydning for dig. Og som derfor kan tilføre værdi. Hvad mon? Lav en brainstorm på dit ark.

Eksempler på interesser: Alt hvad der har med tid at gøre: tidspunkter, frister, bindingsperiode, varighed osv., kan være interesser. Men også alt andet der kan være penge værd: rentesats, valuta, udbetaling, rater. Men også juridiske elementer, fx forpligtelser, elementer i kontrakten, lovgrundlag. Tænk over alt hvad der har noget med fremtiden at gøre, måske fremtidige transaktioner, udvidet samarbejde eller nye kontakter. Og i det hele taget alt hvad man kan have udbytte af, og som kan komme i spil på den ene eller den anden måde. Brug så lang tid på det som du har mulighed for. Enhver indsats her er bedre end ingenting.

Og forsøg også at lave en stikordsliste over den anden parts interesser. Noget af det er måske gætværk, men pyt. Gør det.

Nu er du forberedt og klar til at møde den anden part (eller skrive til dem). De næste step af mit lynkursus er gode råd til hvordan du taler eller skriver med dem.

Step 5. Dialogen - gode råd

Vær professionel, venlig og værdig. Så har du mest gennemslagskraft og virker mest troværdig. Høflig beskedenhed er bedre end at virke overlegen. Vær nærværende og interesseret. Sørg for at en stor del af dialogen, især i starten, handler om interesser. Sig: Mine interesser er ... Og spørg - mange gange: Hvad er dine interesser? Og du har jo på forhånd skrevet dine interesser op i en liste på dit ark så du ikke glemmer nogen. Dette enkle greb alene kan mangedoble dit udbytte af forhandlingen.

På et tidspunkt vil det være tid at tale om tallet eller tallene. Den del kalder jeg at købslå, og det er næste step.

Step 6. At købslå - sådan gør du

At købslå er det samme som at handle, tinge eller prutte om prisen. For nogle er dette hele forhandlingen, men det er kun fordi de ikke aner noget om hvordan man forhandler. Men nu er vi nået til det, og det skal gøres på den rigtige måde.

Sig dit første bud tidligt i forhandlingen. Hvis det er en lønforhandling, kan du sige: Jeg har brug for en stigning på 3.000.

Når du har fremsat dit bud, skal du tie stille. Ikke noget med at væve og vrøvle og snakke. Se venlig ud, men sig ikke noget straks.

Nu får du et svar. Nik venligt - uanset hvad svaret er. Måske kommer der et modbud. Fx kan din chef sige: Jeg havde tænkt at det skulle være 500.

Når du købslår, kan det være en god idé at gentage dig selv. Sig fx: Kunne du alligevel sige ja til 3.000?

Bring gerne andre interesser i spil her - find på nogle gode byttehandler. Sig fx: Hvis jeg sagde ja til en kortere frist, kunne du så gå med til 2.600?

Her er nogle andre sætninger du måske også kan bruge:

- Hvad siger du til at hæve beløbet bare en lillebitte smule?

- Jeg har brug for et lidt højere tal.

- Jeg har forståelse for din situation, men kunne du alligevel ...

Step 7. Hvad du skal lade være med

Her er en liste over ting jeg synes du skal undgå i dialogen:

• Snak ikke for meget, men lær at tie stille på en venlig og høflig måde
• Argumentér ikke for meget, for argumenter kan gøre mere skade end gavn
• Vis ikke for mange følelser, og forsøg at skjule det hvis du bliver irriteret
• Skynd dig ikke, for du har mere kontrol med situationen hvis tempoet er langsomt
• Sig ikke straks ja, og lov ikke noget før du har tænkt dig godt om.

Med disse 7 trin er du nogenlunde klar og kan møde eller skrive til din modpart. Jeg har dog et sidste råd: Overlad ikke din forhandling til AI. Du mister kontrollen og risikerer at lide tab. Hvis du overhovedet kan, så skriv din mail selv. Lad ikke generativ AI skrive den, for du risikerer at den virker AI-agtig, og det er ikke godt for din troværdighed. I disse AI-tider er det man selv skriver, kommet i højere kurs, og det er vigtigere end korrekt grammatik.

Dette var verdens hurtigste lynkursus i forhandlingsteknik. Jeg hedder Kaare Thomsen, og jeg ønsker dig held og lykke med din forhandling.

Hvis du vil udvikle din forhandlingsevne, kan du tilmelde dig et kursus i forhandlingsteknik, eller du kan læse bogen Lær at forhandle eller en af mine andre bøger om forhandlingsteknik).

-0-

Læs flere blogindlæg ...

Denne artikel er publiceret den 16. august 2026.