Kursus i forhandlingsteknik
Forhandlingsteknik i teori og praksis - forhandlingskursus
På dette kursus i forhandlingsteknik lærer du alle de essentielle værktøjer der sikrer dig det bedst mulige resultat i enhver forhandling. Kurset henvender sig til alle der forhandler, uanset job og branche. Vi holder det som åbent kursus over 2 dage i København, og vi holder kurser on-site hos kunder.
Underviseren er Kaare Thomsen, specialist i forhandlingsteknik.
Kurset Forhandlingsteknik udvikler din metode
Kurset udvikler dit håndværk som forhandler, dvs. både din forberedelse og din kommunikation. Du bliver trænet i at tænke strategisk, fx ved at få overblik over interesser, variable, budskala, BATNA (bedste alternativ) og ZOPA (udfaldsrum). Vi træner også dine færdigheder i selve dialogen, hvad enten du forhandler ved fremmøde, online møder eller på mail. Vi arbejder psykologisk og retorisk med din håndtering af vanskelige situationer og modparter. Dit udbytte af kurset vil derfor være: bedre resultater og mere konstruktive forløb.
Vi veksler mellem oplæg og øvelser for at gøre din læring effektiv. Vi arbejder bl.a. med cases hvor du træner i dybden. Hele vejen igennem får du grundig feedback og kan mærke dine fremskridt.
Åbent kursus i forhandlingsteknik
Tilmeld dig vores åbne kursus Forhandlingsteknik (2 dage)
Næste gang: 27.-28. oktober 2026
Holdes også på disse datoer:
11.-12. maj 2027
5.-6. okt. 2027
Pris pr. deltager: 9.500 kr. ekskl. moms
Sted: København
Kursus on-site
Kurset kan holdes internt hos jer i tilpasset form. Varighed og holdstørrelse efter aftale. Kontakt os uforpligtende og hør mere om mulighederne.
Telefon: 70 20 36 37
Mail: info@gottleben.com
Temaer på kurset Forhandlingsteknik
Disse temaer indgår alle på vores 2-dages åbne kurser, og de kan indgå i et tilpasset program hos jer.
Forberedelse af din forhandling
De fleste deltagere på vores kurser er vant til at forberede sig mht. generel info: priser, marked, den anden part osv. Men det der typisk mangler, er en metode til at analysere og udvikle selve strategien, dvs. hvordan du går frem skridt for skridt. Det vigtigste værktøj er Strategiskemaet, som giver dig præcis den balance mellem overblik og detaljer du har brug for.
Interesser og variable
En af dine opgaver er at finde og italesætte synlig og skjult værdi. Det kræver en metode og en måde at tænke på som du er nødt til at træne. Det kan også kræve involvering af tredjeparter, vurdering af rentesatser oma. Det er ikke raketvidenskab, men for de fleste er det på den anden side heller ikke intuitivt. Selv i forhandlinger hvor man håndterer en tvistighed, og hvor du ser dig selv som den krænkede part, er en kreativ tilgang til mulig værdi en essentiel aktivitet som du skal tage ansvaret for.
BATNA og ZOPA
BATNA og ZOPA er begreber der udspringer af den forskning og udvikling der foregår på Harvard Law Schools berømte PON, Program on Negotiation, hvor også jeres underviser er uddannet. BATNA og ZOPA er essentielle når du skal udvikle en strategi fordi de er udtryk for dit syn på grænser og udfaldsrum. Dette træner vi i teori og praksis.
Åbning af forhandlingen
Underviseren er retoriker, og derfor arbejder vi mere retorisk baseret end andre udbydere af uddannelse i forhandlingsteknik, herunder Harvard og CBS. Fx har vi et retorisk koncept for hvordan du sætter forhandlingen i gang og sikrer dig momentum, uanset om du er vært eller gæst. Formen benævner vi åbnings-mikrotale. Du tager ordet og holder en kort "tale" der optimerer din gennemslagskraft lige fra start. Selv i skriftlige forhandlinger kan modellen bruges med succes.
Tillid mellem forhandlingens parter
Forskning peger på at tillid og følelsen af ligeværdighed påvirker ikke kun dit resultat, men også resultatets holdbarhed. Derfor har vi fokus på din persona og rolle som forhandler. Vi arbejder ikke mindst med hvad det betyder for din sprogbrug. Den metode vi arbejder ud fra, er navngivet efter det psykologiske begreb facework. Det udmønter sig i en helt konkret sproglig adfærd som sikrer omsorg for den anden parts værdighed, uanset hvor vanskelig dialogen i øvrigt måtte være.
Interessebaseret dialog
En systematisk sondering af værdi og en hensigt om at finde frem til en beriget aftale fordrer ikke kun at man ser mulighederne, men også at man formår at tale om dem på en måde der sætter noget i gang. Som forhandler på topniveau kan du få enorme fordele af at gå i gang med at udvikle dit sprog og din samtaleteknik. Vi arbejder med værktøjer fra retorikken, psykologien m.m., og du vil blive overrasket over hvor meget mere du kan med dine ord.
Løsningsdialog og købslagning
Der er ingen vej uden om: Du skal kunne tinge, hårdt eller blødt, om det resultat der ender med at blive bundlinjen. Vores erfaringer viser at der er enorm plads til forbedring på dette område for langt de fleste. Hos Gottleben arbejder vi også her med et koncept, en sammenhængende metode, som er retorisk målrettet den anden part, og som lægger det korrekte pres uden at krænke psykologisk.
Den vanskelige modpart
Alle forhandlere kommer ud for situationer hvor modparten eller situationen bliver ekstremt vanskelig. Det stædige nej, udbrud af irritation, forsøg på at manipulere osv. er i forskellige grader "normal" adfærd ved forhandlingsborde verden over. En del af kursets formål er at give dig værktøjer til at håndtere disse situationer professionelt og effektivt så forhandlingen kommer videre i et mere konstruktivt spor.
Simuleret forhandling - realistiske øvelser
Kursets teori indlæres gennem øvelser, herunder forhandling af cases. Du forbereder dig sammen med en makker eller et team, og forhandlingen gennemføres så det opleves realistisk. Og du afprøver dig selv i forskellige roller: forhandlingsleder, supporter osv. På de fleste kurser bruger vi fiktive cases der er udviklet af underviseren og forbedret over tid. Disse cases understøtter læring i forhandlingsteknik optimalt.
AI som hjælper - undgå faldgruber
Hvis du har styr på din forhandlingsteknik, er AI et godt hjælpemiddel. (Hvis du derimod ikke selv har kontrol med din metode, kan AI være en farlig ven at få "hjælp" af). Vi kommer ind på fordele og faldgruber, herunder hvordan du prompter for at få det bedst mulige udbytte af hjælpen.
Overordnet metodik
Den metode og systematik du udvikler her på kurset, indebærer tjeklister og "opskrifter" du kan bruge hver gang du skal forhandle. Dermed har du et udgangspunkt for at udvikle din egen personlige version. Du bliver så at sige ekspert i din egen forhandlingsteknik.
Forventet udbytte
Udbyttet vil kunne mærkes på to niveauer: proces og resultat. Selve forhandlingen bliver mere velforberedt og tilfredsstillende. Og dernæst: Du vil kunne se det på din bundlinje. Du skaber større værdi, og ikke kun for din egen side af bordet, men for alle. Din indsigt i kommunikation vil bidrage til en styrkelse af dine professionelle relationer og samarbejdets kvalitet. Du bliver naturligvis også rustet til at håndtere vanskelige situationer, manipulation og pres. Vi får desuden den feedback at kurset giver mod på opgaven og lyst til at gå i gang, og ikke mindst inspiration til at udvikle kompetencen videre.
Sådan foregår undervisningen i forhandlingsteknik
Teori er vigtig, og træning er lige så vigtig. Derfor er programmet sat sammen af en vekslen mellem oplæg og øvelser. Vi lærer på forskellige måder. Nogle får mest ud af en mundtlig forklaring, andre vil hellere læse eller se en grafisk illustration. Hos de fleste falder det i hak når de prøver selv. Jeres underviser designer ethvert forløb så det understøtter læring bedst muligt - med en kombination af forskellige måder at tilegne sig stof på. Dagen er bygget op i lektioner, alle med en klar overskrift og afsluttet pointe, og vi holder som regel pause hver time. Det skal være trygt og rart at deltage, og der er også plads til hyggesnak og et godt grin ind imellem.
Referencer
Advokaternes HR, Autor, Balder, Bring, BUPL, Bygningsstyrelsen, Coop Bank, Coop Ejendomme, Cotes, Dagrofa, Danmarks Lærerforening, DSB, DTU Science, EDC Erhverv, Fuglefjords Håndværkerforening Tórshavn, Gentofte Kommune, G & O Maritime Group, Gorissen-Federspiel, Haldor Topsoe, Hjulmand Kaptain Advokater, HK, Horten Advokatpartnerselskab, HT Bendix, Konventum (FO), Københavns Kommune Teknik & Miljø, LB Forsikring, Metronome, Nordic Solar, NRGI, L'Occitane, PedagogFelag Tórshavn, Polytech, Sintex, Socialpædagogerne, Sundheds- og Kirkeministeriet, Teknologisk Institut, Ørsted.
Udtalelser
Virkelig god og kompetent underviser - og spændende materiale. Super øvelser. Jeg holdt koncentrationenen hele vejen. Bare super! 😀 Deltager fra Bygningsstyrelsen på internt kursus
Meget relevant kursus med gode, konkrete råd til forhandlingssituationer fra start til slut. Positivt læringsmiljø hvor det også føltes trygt at sige noget forkert. Deltager på åbent kursus
God underviser, virkelig god til balance mellem oplæg og øvelser. Deltager på åbent kursus
Meget udbytterigt, også for en med mange kilometer i skoene. Godt metodisk setup. Deltager på internt kursus i staten
Meget konstruktivt og brugbart indhold - både teori og praksis. Kaare er en dygtig underviser og en kapacitet på området. Deltager fra Københavns Kommune
Din evne til at balancere teori og praksis samt skabe en variation i undervisningsmetoderne har været en nøglefaktor for kursets succes. Jeg er særligt imponeret over din evne til at identificere og fremhæve deltagernes styrker og udviklingsområder. Din feedback og vejledning har været både konstruktiv og inspirerende, og det har tydeligt bidraget til deltagernes personlige og professionelle vækst. Mads Søndberg Møller, Head of Group Procurement, G&O Martime Group
Hej Kaare Thomsen, det var en fest at have dig forbi vores lineære ingeniør hjerner og give os en krølle retorik og ordbrug ind i ligningen. Vi i Nordic Solar A/S takker mange gange for at bringe os ud af vores komfort zone, og tilbage igen. Kommentar slået op på LinkedIn om Negotiation Workshop afholdt hos kunden
Stor ros til dig Kaare Thomsen for en skræddersyet uddannelse til Gentofte kommune. Din evne til at tilpasse emnet: forhandlings færdigheder, drejet henimod at forstå den anden part og med fokus på fælles interesser var inspirerende for alle parter. Højst anbefalelsesværdigt samarbejde 🤝 Deltager fra Social og Handicap, Gentofte Kommune
Tak, Kaare, for en helt igennem inspirerende, sjov og øjenåbnende dag. Nok var kursisterne artige, men det skyldtes først og fremmest, at underviseren var sublim. 🧑🏼🎓🙏🏼 Leder i LB Forsikring, kommentar på LinkedIn
Tak for et godt kursus. Dagen efter havde jeg to forhandlinger, der begge gik lige som de skulle. Så det er jo en synlig effekt, må man sige! Deltager i Gentofte Kommune, på LinkedIn
Et velorganiseret kursus i forhandling de sidste 2 dage har givet mig en større indsigt i mine og virksomhedens styrker. Værktøjskassen er fyldt op med nye effektive redskaber, som jeg med garanti vil benytte allerede i dag. Jeg er overrasket over den værdi 2 dages kursus kan have - jeg føler, jeg har deltaget i et 3 ugers kursus. Kurset kan varmt anbefales til alle, der har behov for at forhandle - der er garanti for et godt udbytte både for medarbejderen og virksomheden. Tusind tak for mere viden og 2 værdifulde dage. Deltager på åbent kursus
God vekslen mellem teori og øvelser, og mange konkrete eksempler. Godt at forstå forhandlinger på flere niveauer og hvordan man kan skabe værdi med sin kommunikation. Fem stjerner ud af fem! Deltager på åbent kursus
👏🏻 Jeg er fan af dig Kaare! Du er knivskarp og din formidling er spot on! Bare TAK for 2 berigende dage. Kommentar på LinkedIn fra deltager i Gentofte Kommune
Fuldstændig fantastisk. Meget brugbart. Elskede øvelserne. Deltager på kursus i forhandlingsteknik
Forhandlingsteknik i Morten Münsters podcast Adfærd. Gæst: Kaare Thomsen
Listen to "53. Sådan bliver du bedre til at forhandle (om hvad som helst) – med Kaare Thomsen" on Spreaker.
Uddannelse med certificering (hvis du vil videre)
Kurset Forhandlingsteknik, som er beskrevet her på siden, kan udvides med flere moduler hvis du har brug for at arbejde endnu mere i dybden med din forhandlingskompetence.
Læs mere om uddannelsen her ...
Bør du blive undervist i forhandlingsteknik?
Ja, det bør du sandsynligvis. På Harvard Law School, hvor man forsker i forhandling, siger man at metoden er kontraintuitiv og kræver skoling. Derfor kan du ikke nøjes med learning by doing. Og slet ikke AI, der kan vise sig at være en falsk og bekostelig ven. Hvis du ikke selv har styr på din strategi og proces, er din risiko for tab kæmpestor, og ofte uerkendt. Derfor kan det være en fantastisk god investering at tage et kursus i forhandlingsteknik.