Kursus i forhandlingsteknik
Forhandlingsteknik i teori og praksis
På dette kursus i forhandlingsteknik lærer du metoder og værktøjer der sikrer dig optimale resultater i dine professionelle forhandlinger. Kurset er for alle der har til opgave at indgå aftaler, fx inden for indkøb, salg, ledelse, HR, politik, embedsværk osv. Kurset styrker dine kompetencer i forhandlingens essentielle "håndværk" uanset rolle, branche og erfaringsniveau.
Du lærer at analysere situationer og forberede dine strategier præcist og effektivt. Vi arbejder intensivt med din kommunikation: retorik, ordvalg, spørgeteknik, argumentation, kropssprog, psykologi m.m. Du får en række værktøjer til vanskelige situationer (fx vrede, pres, manipulation osv.). Vi træner med bl.a. realistiske forhandlingsøvelser, og du får feedback og kan konstatere dine fremskridt gennem forløbet.
Underviser: Kaare Thomsen, specialist i forhandlingsteknik
For dig der vil træne sammen med deltagere fra andre virksomheder og organisationer.
- Varighed: 2 dage (9-16)
- Sted: København
- Pris: 9.900 ex moms
Datoer
- 11.-12. maj 2027 (næste hold)
- 5.-6. oktober 2027
- 25.-26. april 2028
Din tilmelding kan frit annulleres i 24 timer. Hvis der er plads på holdet, får du en bekræftelse inden for få minutter.
Internt hos jer
For virksomheder, organisationer og forvaltninger der vil træne hele teamet og selv lægger lokaler til.
- Program: Tilpasset jeres forhandlinger
- Varighed og holdstørrelse: Efter aftale
- Sprog: Dansk eller engelsk
Holdt internt senest for bl.a. Haldor Topsoe, LB Forsikring, Nomeco, Polytech, Bygningsstyrelsen, Sundhedsministeriet, Region Nord, HK og Dansk Psykolog Forening.
Eller ring på 70 20 36 37
Indhold på kurset Forhandlingsteknik
Disse emner indgår i Gottlebens åbne kurser. Lad jer gerne inspirere af dem til jeres interne kursus.
Forberedelse og strategi
De fleste deltagere på vores kurser er vant til at forberede sig mht. generel info: priser, marked, den anden part osv. Men det der typisk mangler, er en metode til at analysere og udvikle selve strategien, dvs. hvordan du går frem skridt for skridt. Det vigtigste værktøj er Strategiskemaet, som giver dig præcis den balance mellem overblik og detaljer du har brug for.
Interesser og variable
En af dine opgaver er at finde og italesætte synlig og skjult værdi. Det kræver en metode og en måde at tænke på som du er nødt til at træne. Selv i forhandlinger om tvistigheder vil det normalt være til begge parters fordel at finde og skabe værdi. Dette tema handler både om forberedelse og om hvad der foregår i selve dialogen, og kurset dækker begge dele.
BATNA og ZOPA
BATNA og ZOPA er begreber der udspringer af den forskning og udvikling der foregår på Harvard Law Schools berømte PON, Program on Negotiation, hvor også jeres underviser er uddannet. BATNA og ZOPA er essentielle når du skal udvikle en strategi. De er udtryk for dit syn på grænser og udfaldsrum. Dette træner vi i teori og praksis.
Åbning af forhandlingen
Underviseren er retoriker, og derfor arbejder vi mere retorisk baseret end andre udbydere af uddannelse i forhandlingsteknik, herunder Harvard og CBS. Fx har vi et retorisk koncept for hvordan du sætter forhandlingen i gang og sikrer dig momentum, uanset om du er vært eller gæst. Formen benævner vi åbnings-mikrotale. Du tager ordet og holder en kort "tale" der optimerer din gennemslagskraft lige fra start. Selv i skriftlige forhandlinger kan modellen bruges med succes.
Tillid
Forskning peger på at tillid og følelsen af ligeværdighed påvirker ikke kun dit resultat, men også resultatets holdbarhed. Derfor har vi fokus på din persona og rolle som forhandler. Vi arbejder ikke mindst med hvad det betyder for din sprogbrug. Den metode vi arbejder ud fra, er navngivet efter det psykologiske begreb facework. Det udmønter sig i en helt konkret sproglig adfærd som sikrer omsorg for den anden parts værdighed, uanset hvor vanskelig dialogen i øvrigt måtte være.
Interessebaseret dialog
En systematisk sondering af værdi og en hensigt om at finde frem til en beriget aftale fordrer ikke kun at man ser mulighederne, men også at man formår at tale om dem på en måde der sætter noget i gang. Som forhandler på topniveau kan du få enorme fordele af at gå i gang med at udvikle dit sprog og din samtaleteknik. Vi arbejder med værktøjer fra retorikken, psykologien m.m., og du vil blive overrasket over hvor meget mere du kan med dine ord.
Købslagning
Dette gammeldags ord dækker selve det at handle. Du skal beherske denne færdighed, ellers lider du tab. Selv erfarne forhandlere har ofte plads til forbedring. Vi arbejder med en metode der sætter dig i stand til at håndtere udfordringen så det hverken er for hårdt eller blødt, og så du kan holde ud at være i det. Metoden sikrer at du lægger det korrekte pres længe nok, helt uden at krænke psykologisk, og dermed får den optimale aftale med hjem.
Vanskelige situationer
Alle forhandlere kommer ud for situationer hvor modparten eller situationen bliver ekstremt vanskelig. Det stædige nej, udbrud af irritation, forsøg på at manipulere osv. er i forskellige grader "normal" adfærd ved forhandlingsborde verden over. En del af kursets formål er at give dig værktøjer til at håndtere disse situationer professionelt og effektivt så forhandlingen kommer videre i et mere konstruktivt spor.
Forhandlingsøvelser
Kursets teori indlæres gennem øvelser, herunder forhandling af realistiske cases. Du forbereder dig sammen med en makker eller et team, og forhandlingen gennemføres så det opleves realistisk. Og du afprøver dig selv i forskellige roller: forhandlingsleder, supporter osv. På de fleste kurser bruger vi fiktive cases der er udviklet af underviseren og forbedret over tid. Disse cases understøtter læring i forhandlingsteknik optimalt.
AI
Hvis du har styr på din forhandlingsteknik, er AI et godt hjælpemiddel. (Hvis du derimod ikke selv har kontrol med din metode, kan AI være en farlig ven at få "hjælp" af). Vi kommer ind på fordele og faldgruber, herunder hvordan du prompter for at få det bedst mulige udbytte af hjælpen.
Overordnet metode
Den metode og systematik du udvikler her på kurset, indebærer tjeklister og "opskrifter" du kan bruge hver gang du skal forhandle. Dermed har du et udgangspunkt for at udvikle din egen personlige version. Du bliver så at sige ekspert i din egen forhandlingsteknik.
Dit udbytte af et kursus i forhandlingsteknik
Du har en helt ny metode med dig, og den vil virke for dig. Når du fremover skal håndtere en forhandling, ved du præcis hvordan du skal gribe den an. Du ved hvad du bør være opmærksom på, og hvordan du forbereder dig effektivt. Du forholder dig til kontekst og modpart og ser muligheder du ikke så før. Det betyder at du vil være i stand til at finde og skabe værdi, både hjemmefra i din forberedelse, og undervejs sammen med den anden part. I nogle af dine forhandlinger vil du være i stand til at skabe en arbejdsstemning af at "vi lægger et puslespil sammen, og vi gavner både os selv og hinanden". Når uenigheder bliver skarpe og humøret mindre konstruktivt, har du desuden resurser til at holde forhandlingen på sporet. Selv meget vanskelige modparter, fx dem der stædigt siger nej, har du værktøjer til at arbejde med. Dette tilsammen gør dig til en professionel og konstruktiv forhandler. Sandsynligvis én som dine modparter gerne vil møde igen og har respekt for.
Undervisningsform
Undervisningen er tilrettelagt i en klar struktur. Hver lektion har et formuleret mål som vi følger op på, og vi holder pause hver time. Vi tager hensyn til at man lærer forskelligt: Vi veksler derfor mellem oplæg, små øvelser, visuelle og auditive input, diskussioner - og realistiske forhandlingsøvelser med feedback. En del af kursusmaterialerne ligger online. Dermed er fx tjeklister og andre værktøjer altid ved hånden når du har brug for dem.
Morten Münster og Kaare Thomsen i Adfærd
Referencer
Virksomheder
Offentlige myndigheder og institutioner
Fagforeninger
Advokater
Udtalelser
Din evne til at balancere teori og praksis samt skabe en variation i undervisningsmetoderne har været en nøglefaktor for kursets succes. Jeg er særligt imponeret over din evne til at identificere og fremhæve deltagernes styrker og udviklingsområder. Din feedback og vejledning har været både konstruktiv og inspirerende, og det har tydeligt bidraget til deltagernes personlige og professionelle vækst.
Mads Søndberg Møller, Head of Group Procurement, G&O Maritime Group
Tak for et godt kursus. Dagen efter havde jeg to forhandlinger, der begge gik lige som de skulle. Så det er jo en synlig effekt, må man sige!
Deltager i Gentofte Kommune, på LinkedIn
Meget konstruktivt og brugbart indhold - både teori og praksis. Kaare er en dygtig underviser og en kapacitet på området.
Deltager fra Københavns Kommune
Hej Kaare Thomsen, det var en fest at have dig forbi vores lineære ingeniør hjerner og give os en krølle retorik og ordbrug ind i ligningen. Vi i Nordic Solar A/S takker mange gange for at bringe os ud af vores komfortzone, og tilbage igen.
Kommentar slået op på LinkedIn om Negotiation Workshop afholdt hos kunden
Vis flere udtalelser
Stor ros til dig Kaare Thomsen for en skræddersyet uddannelse til Gentofte kommune. Din evne til at tilpasse emnet: forhandlingsfærdigheder, drejet henimod at forstå den anden part og med fokus på fælles interesser var inspirerende for alle parter. Højst anbefalelsesværdigt samarbejde
Deltager fra Social og Handicap, Gentofte Kommune
Et velorganiseret kursus i forhandling de sidste 2 dage har givet mig en større indsigt i mine og virksomhedens styrker. Værktøjskassen er fyldt op med nye effektive redskaber, som jeg med garanti vil benytte allerede i dag. Jeg er overrasket over den værdi 2 dages kursus kan have - jeg føler, jeg har deltaget i et 3 ugers kursus. Kurset kan varmt anbefales til alle, der har behov for at forhandle - der er garanti for et godt udbytte både for medarbejderen og virksomheden. Tusind tak for mere viden og 2 værdifulde dage.
Deltager på åbent kursus
Meget relevant kursus med gode, konkrete råd til forhandlingssituationer fra start til slut. Positivt læringsmiljø hvor det også føltes trygt at sige noget forkert.
Deltager på åbent kursus
Virkelig god og kompetent underviser - og spændende materiale. Super øvelser. Jeg holdt koncentrationen hele vejen. Bare super!
Deltager fra Bygningsstyrelsen på internt kursus
God underviser, virkelig god til balance mellem oplæg og øvelser.
Deltager på åbent kursus
Meget udbytterigt, også for en med mange kilometer i skoene. Godt metodisk setup.
Deltager på internt kursus i staten
Tak, Kaare, for en helt igennem inspirerende, sjov og øjenåbnende dag. Nok var kursisterne artige, men det skyldtes først og fremmest, at underviseren var sublim.
Leder i LB Forsikring, kommentar på LinkedIn
God vekslen mellem teori og øvelser, og mange konkrete eksempler. Godt at forstå forhandlinger på flere niveauer og hvordan man kan skabe værdi med sin kommunikation. Fem stjerner ud af fem!
Deltager på åbent kursus
Jeg er fan af dig Kaare! Du er knivskarp og din formidling er spot on! Bare TAK for 2 berigende dage.
Kommentar på LinkedIn fra deltager i Gentofte Kommune
Fuldstændig fantastisk. Meget brugbart. Elskede øvelserne.
Deltager på kursus i forhandlingsteknik
Uddannelse med certificering (hvis du vil videre)
Kurset Forhandlingsteknik, som er beskrevet her på siden, kan udvides med flere moduler hvis du har brug for at arbejde endnu mere i dybden med din forhandlingskompetence.
Bør du tage et kursus i forhandlingsteknik?
Ja, det bør du sandsynligvis. Der er solid evidens for at learning by doing ikke er nok. Og AI er heller ikke en tilgang du kan stole på. Har du ikke selv styr på din metode og strategi, er der risiko for tab, og hos nogle er dette uerkendt. Derfor kan det være en god investering at tage et kursus i forhandlingsteknik.