Forhandlingsteknik
Ny bog på vej - læs eller lyt her
En komplet lærebog i forhandlingens metode. Målgrupper: 1) studerende; 2) professionelle forhandlere. Forfatter: Kaare Thomsen.
Titlen på bogens preview er Forhandlingsteknik. Den endelige titel offentliggøres ved udgivelsen. Bogen kommer på både dansk og engelsk i 2027. Omfang: ca. 250 sider. Pris: 250-300 kr. Rul længere ned for at se bogens indhold.
0. Forord
Når du mestrer forhandlingsteknik, vil enhver aftale du indgår, være den bedste du kan få. Ofte vil den have langt større værdi for begge parter end det først så ud til.
Læs eller lyt til forordet ...
1. Forhandling
Hvad vil det sige at forhandle? Hvad er en forhandling overhovedet? Der findes mange meget forskellige svar, og her er mit: En forhandling er en dialog hvis formål er at indgå en handel.
2. Interesser
I forhandlingens natur ligger at den bygger på interesser. Det forekommer umiddelbart logisk. Når du køber eller sælger noget, eller når du overvejer at skrive under på en kontrakt, er dine interesser i spil.
3. Strategi
Strategisk forberedelse giver dig et køligt overblik i skematisk form. Du kortlægger positioner og forudsiger bevægelser. Du beslutter hvor langt du vil kunne presses, og estimerer hvor grænsen går for den anden part.
4. Proces
I det foregående så vi på forhandlingens indhold og formål. Nu er vi nået til det der sker i kontakten med den anden part. Først zoomer vi ud og ser på hele processen, og derefter ser vi på de enkelte dele og de færdigheder du har brug for.
5. Dialog
Tag ansvaret for at dialogen fungerer. Forstå dens retorik og dynamikker, og brug dens muligheder for styring. Dialogen er processens vigtigste element, og at beherske dens værktøjer kan være det der sikrer dig det gode resultat.
6. Sprog
Sproget er som et musikinstrument. Nogle spiller virtuost, og det lyder fantastisk. Andre burde dygtiggøre sig mere før de giver koncert. I dette kapitel arbejder vi med dit sprog så det tjener dig bedst muligt i forhandlingsprocessen.
7. Argumenter
En topprofessionel forhandler behersker argumentation og formår at udtænke sine argumenter så de rammer modtager og situation rigtigt. En mindre professionel forhandler argumenterer intuitivt og risikerer at gøre skade på dialogen.
8. Psykologi
Hvad foregår der oppe i hovedet på os når vi forhandler under pres? Hvad er åbenlyst, og hvad forsøger man at skjule? Hvilke tanker og følelser ligger bag den adfærd der udspiller sig, og hvordan vil det være fornuftigt at reagere?
9. Konflikter
Konfliktløsning og forhandling er ikke det samme, men der er selvfølgelig et overlap. Du er nødt til at have styr på sammenhængen, og du skal have et metodisk beredskab der sætter dig i stand til at reagere hensigtsmæssigt.
10. Kulturer
Det er ikke nok at kunne engelsk. Når du arbejder internationalt, skal du udvikle en udgave af dig selv, en persona, der passer til det. Du skal lave lidt om på dig selv, og du skal være bevidst om hvordan du opfattes uden for din egen kultur.
11. Rollen
Måske har du glæde af at reflektere over dig selv i rollen som forhandler: troværdighed, kasketter, ambitioner, etik osv. Hvem er du som forhandler og som person, og hvad er din relation til de opgaver du løser, og de hverv du påtager dig?
12. Caseøvelse
Jeg har skrevet en case som er gennemprøvet på kurser og uddannelser, og som indeholder elementer af teknikker du skal kunne håndtere som forhandler på topniveau. Casen får du ikke med her - den må du læse i bogen.
Arbejdet med bogen er i gang - og har været det længe. Det er så langt at udgivelsen snart kan planlægges. Følg dets fremdrift, og kom snart tilbage for flere previews. Forfatter: Kaare Thomsen. Midlertidig arbejdstitel: Forhandlingsteknik.