Ordvalg og framing: Dine ord kan meget mere end du tror

Undervurdér ikke effekten af dit ordvalg. Din modparts holdning eller beslutning kan ændres af et enkelt ord. Forskning viser bl.a. at hvis du ønsker et bestemt svar, kan du opnå det ved at spørge på en bestemt måde. Du kan endog ændre din modparts opfattelse af hvad han selv har sagt - alene ved at opsummere med en næsten umærkelig drejning. Her vil jeg give dig nogle eksempler som du kan tænke over. Ideerne kan bruges i møder og forhandlinger, hvor du gerne vil overbevise eller fjerne forhindringer.

Af Kaare Thomsen, specialist i forhandling og samtaleteknik

"Hvad skal vi gøre ved det stigende problem med bandekriminalitet i vores byer?" Det spørgsmål blev stillet til 2 grupper af mennesker. Den ene gruppe fik spørgsmålet vinklet med metaforen virus, og den anden gruppe med metaforen uhyre (beast). Så første variant af spørgsmålet lød cirka sådan her: "Hvad skal vi gøre for at begrænse bandekriminalitet, denne virus der breder sig i vores byer?" Den anden halvdel fik spørgsmålet i en lidt anden indpakning: "Hvad skal vi gøre for at begrænse bandekriminalitet, dette uhyre der hærger vores byer?"

Forsøget blev foretaget af psykologerne Lera Boroditsky og Paul Thibodeau fra Stanford University i USA for nogle år siden. De ville undersøge om de to metaforer - virussen og uhyret - kunne påvirke svaret. Det kunne de - i højere grad, end det er behageligt at tænke på. Et flertal i "virusgruppen" ville forebygge. Et flertal i "uhyregruppen" ville bekæmpe. Svaret afhang simpelthen af ordvalget!

Forsøget er blevet gentaget flere gange - også i Danmark. Og med samme resultat hver gang: En virus skal forebygges, et uhyre skal bekæmpes. Sådan ræsonnerer hjernen åbenbart - helt automatisk. Og hvad værre er: Vi mærker det ikke selv når vi bliver påvirket på den måde.

Men hvorfor er denne viden vigtig for dig? Jamen, det er den vel hvis du skal påvirke din modtager til at træffe et bestemt valg. Ved at bruge én metafor frem for en anden kan du forhøje din chance for succes betragteligt. Dét viser forsøget.

Framing betyder indramning - du indrammer situationen med dine ord. Rammer virker på den måde at man ser et udsnit af virkeligheden. Med din indramning vælger du hvordan "billedet skal beskæres". En simpel måde at frame på er at vælge den positive tilgang frem for den negative. Siger du fx i en forhandling: "Jeg kan ikke acceptere dit bud", danner du et billede inde i modparten. Et billede af en stor stopklods i beton som man ikke kan komme forbi. Hvilken følelse får modparten så? Siger du derimod: "Du har sagt 150 tusinde. Jeg kan godt gå med til 135 tusinde", er du med til at skabe fremdrift. Stopklodsen er væk og der er bevægelse og optimisme i dine ord. Og dermed i modpartens hjerne. Indholdet i de to ytringer er det samme. Effekten er forskellig.

Af samme grund har jeg selv en tendens til at udelade alle udgaver af "nej" og "ikke" når jeg købslår i forhandlinger. I stedet rummer jeg indvendingen, og jeg svarer kun på modpartens ytringer når disse har kurs mod det resultat jeg har brug for.

Retorikeren Chaïm Perelman udtrykte det på den måde at man gør sit emne "nærværende" ganske enkelt ved at tale om det. Når noget nævnes, står det i hjernens "første række". Det du taler om, eksisterer, og det bærer den dragt du ifører det. Det du ikke taler om, eksisterer ikke. Kan man næsten sige.

Hele denne tilgang har enorm betydning for resultaterne af dine forhandlinger. Sig ikke: "Vi står med et problem". Skab hellere fremdrift ved at sige: "Vi er ved at finde en løsning". Kan du se forskellen?

Siger din modpart noget der lyder for negativt, kan du helt eller delvist vende hans egen opfattelse af hvad han har sagt, ved at opsummere positivt. Siger han for eksempel: "Dit forslag er alt for dyrt", kan du vende stemningen ved at opsummere sådan her: "Skal jeg forstå det sådan at hvis prisen var lavere, ville du acceptere mit forslag?" Hermed vender du slet og ret fokus fra det negative til noget mere positivt.

Den amerikansk-israeliske psykolog Daniel Kahnemann er berømt for sin udvikling af begrebet priming. Ligesom framing virker priming delvist på det ubevidste niveau. Det simpleste eksempel er priming med tal. Hvis du nævner et meget højt tal, vil et andet højt tal, som dog er lavere end det første, virke mindre højt. Kahnemann har med talrige forsøg vist hvor lidt vi er opmærksomme på denne påvirkning. Tyske dommere skulle fx dømme i en fiktiv case om butikstyveri. Spørgsmålet lød: Hvor mange månders fængsel vil den tiltalte blive idømt? De havde alle mindst 15 års erfaring ved en tysk domstol. De havde med andre ord stor erfaring. Inden de "dømte", blev de bedt om at slå terninger. Og desværre: Jo flere øjne terningerne viste, desto flere måneder blev den fiktive person idømt. Det vakte stor opstandelse og gav anledning til diskussioner om retssikkerheden.

Siger du, at 95 % overlever en operation, lyder det jo optimistisk. Siger du at 5 % afgår ved døden, lyder budskabet anderledes skræmmende. Men det er jo dybest set det samme du siger. Det er næsten som den gamle historie om glasset der er halvt tomt eller halvt fyldt ...

Framing findes også på et højere niveau. Jeg arbejdede for nylig for en stor organisation der desværre er nødt til at forringe betingelserne for nogle af deres kunder. Og de frygtede med rette kundernes reaktion. Men desværre opstod der en dårlig fortælling ud af de negative forventninger. Deres formuleringer viste det næsten hver gang de åbnede munden. Her var kunsten at frame situationen helt forfra, at fortælle en helt ny historie hvor der er plads til alt det gode samarbejdet også er. Og i det sproglige billede blev det meget nemmere at indrette samtalerne så budskaberne ikke gjorde skade på relationen.

Konklusion: Arbejd med dit ordvalg når du skal overbevise. Vær bevidst om at du sætter scenen når du taler. Hvert eneste ord tæller, og til mange af dine ord knytter der sig billeder, sanser og følelser som folder sig ud i modpartens hjerne. Lyt til dig selv, og arbejd med din framing.

Læs flere blogindlæg ...

Abonnér på bloggen ...

Publiceret 2. februar 2018

Kursusanbefalinger

Vi arbejder med emnet på disse kurser:

Argumentation og gennemslagskraft

Forhandlingsteknik

Assertiv kommunikation

Skriftlig kommunikation