Forhandlingsteknik

Kursus i forhandlingsteknik

Gottlebens kursus Forhandlingsteknik er et praktisk forløb hvor du bliver fortrolig med forhandlingens essentielle værktøjer. Teknikkerne kan groft sagt opdeles i tre områder:

• Strategiske færdigheder
• Psykologisk indsigt
• Det retoriske håndværk.

Forskning på bl.a. Harvard peger nemlig på at samarbejdsevne, strategisk tænkning og effektiv kommunikation fører til optimale resultater, ikke brug af magt. Denne erkendelse er en slags værdigrundlag for Gottlebens kursus i forhandlingsteknik: Vi opdyrker evnen til at skabe et beriget kompromis til gavn for begge parter. Men tag ikke fejl: På trods af den nødvendige "blødhed" opdyrker vi også din evne til at holde fast og lægge pres når det er nødvendigt.

Cirka halvdelen af tiden arbejder vi med teorien, og den anden halvdel af tiden går med praktisk træning.

Dit udbytte af kurset er først og fremmest bundlinjen, men også et bedre forløb med modparten - en mere tilfredsstillende proces der gavner relationen.

Underviser: Kaare Thomsen

Kaare Thomsen er forhandlingsrådgiver med speciale i forhandlingens retorik og psykologi. Han er forfatter til bogen Lær at forhandle samt andre populære bøger om forhandling og kommunikation. Han er cand.mag. i psykologi og retorik, og uddannet i forhandling på PON, Project on Negotiation, på Harvard Law School. Han arbejder internationalt og har senest undervist for Abakion, Advokaternes HR, Body Shop, Bring, BUPL, ConsilioNexus, Coop, Cotes, Dagrofa, Danmarks Lærerforening, Gorissen Federspiel, HjulmandKaptain, HK, Københavns Kommune, Metronome, L'Occitane Düsseldorf, Rigshospitalet, Socialpædagogerne, Ørsted London m.fl.

Emner på kurset Forhandlingsteknik

Undervisningen veksler mellem teori, refleksion, diskussioner, øvelser og simulerede forhandlinger. Nogle af hovedpunkterne er:

Struktur på din forberedelse. Inden du sætter dig til at forhandle, skal du forberede dig strategisk. De fleste deltagere på vores kurser er vant til at forberede sig i emnet: priser, historik, kendskab til modparten osv. Det de typisk mangler, er en dybere strategisk metode, og den får du på dette kursus. Værktøjerne er bl.a. forhandlingshjulet og strategiskemaet, som har vundet stor udbredelse og er udviklet af Kaare Thomsen.

Åbning af forhandlingen. Hos Gottleben arbejder vi mere retorisk baseret end fx Harvard, CBS og andre anerkendte udbydere af uddannelse i forhandlingsteknik. Fx har vi et retorisk koncept for hvordan du sætter forhandlingen i gang og sikrer dig momentum, uanset om du er vært eller gæst. Formen benævner vi mikrotale. Du tager ordet og holder en kort "indledningstale" der mangedobler din gennemslagskraft lige fra start. Selv i skriftlige forhandlinger kan modellen bruges med succes.

Ligeværdighed og tillid. Forskning har vist at tillid og følelsen af ligeværdighed påvirker ikke kun dit resultat, men også resultatets holdbarhed. Vi arbejder især med hvad det betyder for din sprogbrug i dialogen. Den metode vi arbejder ud fra, er navngivet efter det psykologiske begreb facework. Det udmønter sig i en helt konkret sproglig adfærd som sikrer omsorg for den anden parts værdighed, uanset hvor hård dialogen i øvrigt måtte være.

Interessebaseret dialog. Vi tager udgangspunkt i idealet om et "beriget kompromis". Et sådant forudsætter dels en strategisk måde at tænke på, dels en måde at føre dialogen på der faciliterer en interessebaseret strategi. På kurset arbejder vi med cases der løses med fokus på interesser og den situation disse hviler på. En væsentlig ingrediens er spørgeteknik, der hos os forklares med Spørgetårnet, en praktisk model for at påvirke en beslutning gennem spørgsmål.

Købslagning om de endelige vilkår. Der er ingen vej uden om: Du skal kunne tinge, hårdt eller blødt, om det resultat der ender med at blive bundlinjen. Vores erfaringer viser at der er enorm plads til forbedring på dette område for langt de fleste. Hos Gottleben arbejder vi også her med et koncept, en sammenhængende metode, som er målrettet den anden part, og som lægger det korrekte pres uden at krænke psykologisk.

Samtaleteknik. Vores vigtigste speciale som forhandlingsrådgivere er dialogens håndværk og en slags "samtalens retorik". Heri indgår evnen til at overbevise. Men også værktøjer der giver mere kontrol over dialogen - dens udvikling og stemning. Området er komplekst, men vi har gentænkt det fra ende til anden og kan derfor træne dig i en sammenhængende metode der styrker din gennemslagskraft, forkorter tidsforbruget og sikrer fremdrift.

Målgruppe

Vores deltagere arbejder inden for køb, salg, kontraktindgåelse, ledelse, embedsværk, politik m.m. Nogle er helt nye i rollen som forhandler, andre har erfaring, men ønsker mere struktur på deres metode. På vores åbne 2-dages kurser passer alle ind fordi holdene er små, og fordi undervisningen er interaktiv og øvelsesbaseret.

Vi har specielt mange opgaver inden for disse sektorer: energi, elektronik, it, byggeri, advokater, detail, fagforeninger, stat, kommuner.

Udbytte for deltageren

Udbyttet er helt konkret og vil kunne ses på din bundlinje som forhandler. Du får indblik i strategisk forberedelse, interessedialog, købslagning og samtaleteknik, og du får solid træning i at forhandle. Det vil du kunne mærke på din arbejdsglæde som forhandler og på dine relationer med modparter.

Udbytte for virksomheden

Forhandlingsteknik er blandt de fagområder, hvor investering i kurser er mest lønsom. Forestil jer en øget produktivitet på fx 100 eller 200 procent i gennemsnit af hver medarbejders forhandlinger! Samtidig er effektiv forhandlingsteknik en vigtig faktor i opbygningen og vedligeholdelsen af konstruktive relationer med samarbejdspartnere.

Virksomhedskurser varer typisk 1 eller 2 dage.

Ring 70 20 36 37, eller skriv til os.

Fra deltagernes evalueringer:

"Et virkelig godt kursus, som 100% ramte vores behov."

"Et velorganiseret kursus i forhandling de sidste 2 dage har givet mig en større indsigt i mine og virksomhedens styrker. Værktøjskassen er fyldt op med nye effektive redskaber, som jeg med garanti vil benytte allerede i dag. Jeg er overrasket over den værdi 2 dages kursus kan have - jeg føler, jeg har deltaget i et 3 ugers kursus. Kurset kan varmt anbefales til alle, der har behov for at forhandle - der er garanti for et godt udbytte både for medarbejderen og virksomheden. Tusind tak for mere viden og 2 værdifulde dage."

"Jeg kan varmt anbefale kurset Forhandlingsteknik (der hos os blev holdt på engelsk). Det indeholder en fin afveksling mellem teori og praksis med relevante og brugbare værktøjer til at skabe de win-win situationer, der er så afgørende for en vellykket forhandling. Underviseren Kaare Thomsen er god til at tage udgangspunkt i den enkeltes behov og udfordringer og er en meget erfaren, professionel og ikke mindst engageret formidler af et emne, som har relevans i mange forskellige sammenhænge."

"God vekslen mellem teori og øvelser, og mange konkrete eksempler. Godt at forstå forhandlinger på flere niveauer og hvordan man kan skabe værdi med sin kommunikation. Fem stjerner ud af fem!"

Underviserens bog Lær at forhandle indgår som en del af kursusmaterialet på alle vores åbne kurser - og de fleste tilvælger den på virksomhedskurser. Den hjælper med at fastholde det lærte.

Bogen er blevet en bestseller med over 10.000 solgte eksemplarer. På Saxo.com skrev en læser om bogen: En helt fanstastisk lille lommebog med gode tips, tricks og konkrete værktøjer til forhandling.

Mød underviseren

Kaare Thomsen blev inviteret til en samtale med adfærdseksperten Morten Münster i podcastserien Adfærd. Her får du gode tips til din forhandlinger, fx om din forberedelse og dialogens værktøjer.

Udvid med flere moduler - og opnå certificering

Kurset Forhandlingsteknik kan stå alene og tages uafhængigt af andre kurser. Men det kan også være dit modul 1 i uddannelsen Certificeret forhandler. De øvrige moduler er Argumentation og samtaleteknik og Videregående forhandling. Læs mere her ... 

Specialkurser for virksomheder

Kurset Forhandlingsteknik kan tilpasses jeres behov og cases. Eksempler:

• Lønforhandling for ledere
• Indkøbsforhandling
• Salgsforhandling
• Forhandlingsteknik i embedsværket
• Forhandling i byggesager
• Forhandlingsteknik for advokater
• Forhandlingsteknik for tillidsrepræsentanter.

Gå til knappen TILMELD DIG ...