Forhandlingsteknik - kursus

Forhandling der skaber maksimal værdi

Kurset Forhandlingsteknik giver dig indsigt og værktøjer til at opnå bedst mulige resultater i alle slags forhandlinger. Du lærer at forberede dig metodisk og effektivt, hvilket indebærer at få øje på værdi og bringe muligheder i spil. Vi træner dialogens værktøjer, herunder hvordan du udfylder rollen optimalt og kommunikerer med gennemslagskraft. Kurset har derfor et særligt fokus på forhandlingspsykologi og forhandlingens sprog og retorik.

Dit udbytte vil være at du ikke alene skaber mere værdi og hæver bundlinjen, men også styrker relationen til dem du forhandler med. 

Forløbet er sammensat af oplæg, øvelser og selvfølgelig masser af cases og træning med feedback.

Du kan tilmelde dig et 2-dages åbent kursus i København, eller du kan booke os til at komme og undervise hos jer.

Underviser: Kaare Thomsen

Jeg er forhandlingsrådgiver og retorisk rådgiver med 25 års erfaring. Jeg er forfatter til 2 bøger om forhandlingsteknik: 1) Lær at forhandle og 2) Kunsten at holde kæft & andre strategier til at overbevise med ord. Jeg er cand.mag. med specialisering i forhandlingens sprog og psykologi, samt uddannet i forhandling på Harvard Law School (Project on Negotiation). Læs mere ...

Kursusindhold: Forhandlingsteknik

Undervisningen veksler mellem teori, refleksion, diskussioner, øvelser og simulerede forhandlinger. Nogle af hovedpunkterne er:

Struktur på din forberedelse. De fleste deltagere på vores kurser er vant til at forberede sig mht. generel info: priser, marked, den anden part osv. Men det der typisk mangler, er en metode til at analysere og udvikle selve strategien, dvs. hvordan du går frem skridt for skridt. Det vigtigste værktøj er Strategiskemaet, som giver dig præcis den balance mellem overblik og detaljer du har brug for.

Værdisondering. En af dine opgaver er at finde og italesætte synlig og skjult værdi. Det kræver en metodik og en måde at tænke på som du er nødt til at træne. Det kan også kræve involvering af tredjeparter, vurdering af rentesatser oma. Det er ikke raketvidenskab, men for de fleste er det på den anden side heller ikke intuitivt. Selv i forhandlinger hvor man håndterer en tvistighed, og hvor du ser dig selv som den krænkede part, er en kreativ tilgang til mulig værdi en essentiel aktivitet som du skal tage ansvaret for.

Åbning af forhandlingen. Hos Gottleben arbejder vi mere retorisk baseret end fx Harvard, CBS og andre anerkendte udbydere af uddannelse i forhandlingsteknik. Fx har vi et retorisk koncept for hvordan du sætter forhandlingen i gang og sikrer dig momentum, uanset om du er vært eller gæst. Formen benævner vi mikrotale. Du tager ordet og holder en kort "indledningstale" der mangedobler din gennemslagskraft lige fra start. Selv i skriftlige forhandlinger kan modellen bruges med succes.

Ligeværdighed og tillid. Forskning peger på at tillid og følelsen af ligeværdighed påvirker ikke kun dit resultat, men også resultatets holdbarhed. Derfor har vi fokus på din persona og rolle som forhandler. Vi arbejder ikke mindst med hvad det betyder for din sprogbrug. Den metode vi arbejder ud fra, er navngivet efter det psykologiske begreb facework. Det udmønter sig i en helt konkret sproglig adfærd som sikrer omsorg for den anden parts værdighed, uanset hvor vanskelig dialogen i øvrigt måtte være.

Interessebaseret dialog. En systematisk sondering af værdi og en hensigt om at finde frem til en beriget aftale fordrer ikke kun at man ser mulighederne, men også at man formå at få tale om dem på en måde der sætter noget i gang. Som forhandler på topniveau kan du få enorme fordele af at gå i gang med at udvikle dit sprog og din samtaleteknik. Vi arbejder med værktøjer fra retorikken, psykologien m.m., og du vil blive overrasket over hvor meget mere du kan med dine ord. 

Løsningsdialog og købslagning. Der er ingen vej uden om: Du skal kunne tinge, hårdt eller blødt, om det resultat der ender med at blive bundlinjen. Vores erfaringer viser at der er enorm plads til forbedring på dette område for langt de fleste. Hos Gottleben arbejder vi også her med et koncept, en sammenhængende metode, som er retorisk målrettet den anden part, og som lægger det korrekte pres uden at krænke psykologisk.

Overordnet metodik. Den metode og systematik du udvikler her på kurset, indebærer tjeklister og "opskrifter" du kan bruge hver gang du skal forhandle. Dermed har du et udgangspunkt for at udvikle din egen personlige version af håndværket, og hen ad vejen vælger du til og fra og tilpasser metoderne til dit temperement og de udfordringer du arbejder med. Resultatet bliver at du selv bliver ekspert i din egen forhandlingsteknik.

Målgruppe

Vores deltagere arbejder inden for køb, salg, kontraktindgåelse, ledelse, embedsværk, politik m.m. Nogle er helt nye i rollen som forhandler, andre har erfaring, men ønsker mere struktur på deres metode. På vores åbne 2-dages kurser passer alle ind fordi holdene er små, og fordi undervisningen er interaktiv og øvelsesbaseret.

Vi har specielt mange opgaver inden for disse sektorer: energi, elektronik, it, byggeri, advokater, detail, fagforeninger, stat, kommuner.

Udbytte for deltageren

Udbyttet er helt konkret og vil kunne ses på din bundlinje som forhandler. Du får indblik i strategisk forberedelse, interessedialog, købslagning og samtaleteknik, og du får solid træning i at forhandle. Det vil du kunne mærke på din arbejdsglæde som forhandler og på dine relationer med modparter.

Udbytte for virksomheden

Forhandlingsteknik er blandt de fagområder, hvor investering i kurser er mest lønsom. Forestil jer en øget produktivitet på fx 100 eller 200 procent i gennemsnit af hver medarbejders forhandlinger! Samtidig er effektiv forhandlingsteknik en vigtig faktor i opbygningen og vedligeholdelsen af konstruktive relationer med samarbejdspartnere.

Bogen Lær at forhandle

Underviserens bog Lær at forhandle indgår som en del af kursusmaterialet på alle vores åbne kurser - og de fleste tilvælger den på virksomhedskurser. Den hjælper med at fastholde det lærte.

Bogen er blevet en bestseller med over 10.000 solgte eksemplarer. På Saxo.com skrev en læser om bogen: En helt fanstastisk lille lommebog med gode tips, tricks og konkrete værktøjer til forhandling.

 >>> Tilmeld dig her >>> 

Eller kontakt os:
info@gottleben.com eller 70 20 36 37.

Vi arbejder for kunder som: Advokaternes HR, Autor, Balder, Bring, Coop Bank, Coop Ejendomme, Cotes, Dagrofa, Danmarks Lærerforening, DSB, EDC Erhverv, Gentofte Kommune, G & O Maritime Group, Gorissen-Federspiel, Haldor Topsoe, Hjulmand Kaptain Advokater, HK, Horten Advokatpartnerselskab, Københavns Kommune Teknik & Miljø, LB Forsikring, Metronome, Miljøministeriet, NRGI, L'Occitane, Polytech, Sintex, Socialpædagogerne, Teknologisk Institut, Ørsted m.fl.

Udtalelser

"Stor ros til dig  Kaare Thomsen  for en skræddersyet uddannelse til Gentofte kommune. Din evne til at tilpasse emnet: forhandlings færdigheder, drejet henimod at forstå den anden part og med fokus på fælles interesser var inspirerende for alle parter. Højst anbefalelsesværdigt samarbejde" 🤝 Lene Haaning, områdechef for Social og Handicap Drift i Gentofte Kommune

"Tak, Kaare, for en helt igennem inspirerende, sjov og øjenåbnende dag. Nok var kursisterne artige, men det  skyldtes først og fremmest, at underviseren var sublim." 🧑🏼‍🎓🙏🏼 Sara Ravnsnæs, afd.chef i LB Forsikring, kommentar på LinkedIn.

"Din evne til at balancere teori og praksis samt skabe en variation i undervisningsmetoderne har været en nøglefaktor for kursets succes. Jeg er særligt imponeret over din evne til at identificere og fremhæve deltagernes styrker og udviklingsområder. Din feedback og vejledning har været både konstruktiv og inspirerende, og det har tydeligt bidraget til deltagernes personlige og professionelle vækst." Mads Søndberg Møller, Head of Group Procurement, G&O Martime Group

"Tak, Kaare, for med- og modspil og for at tage vores behov så seriøst. Ingen hyldevare her, men et kursus som også undervejs blev tilpasset vores opgave. Resultatet er et solidt, fælles fundament som vi kan stå på fremover og en perlerække af positive tilbagemeldinger fra deltagerne." Inger Marie Kærgaard, leder af Kvalitet og Udvikling, Social og Handicap, Gentofte Kommune, på LinkedIn

"Tak for et godt kursus. Dagen efter havde jeg to forhandlinger, der begge gik lige som de skulle. Så det er jo en synlig effekt, må man sige!" Pernille Dam, Gentofte Kommune, på LinkedIn. 

"Et virkelig godt kursus, som 100% ramte vores behov."

"Et velorganiseret kursus i forhandling de sidste 2 dage har givet mig en større indsigt i mine og virksomhedens styrker. Værktøjskassen er fyldt op med nye effektive redskaber, som jeg med garanti vil benytte allerede i dag. Jeg er overrasket over den værdi 2 dages kursus kan have - jeg føler, jeg har deltaget i et 3 ugers kursus. Kurset kan varmt anbefales til alle, der har behov for at forhandle - der er garanti for et godt udbytte både for medarbejderen og virksomheden. Tusind tak for mere viden og 2 værdifulde dage."

"Jeg kan varmt anbefale kurset Forhandlingsteknik (der hos os blev holdt på engelsk). Det indeholder en fin afveksling mellem teori og praksis med relevante og brugbare værktøjer til at skabe de win-win situationer, der er så afgørende for en vellykket forhandling. Underviseren Kaare Thomsen er god til at tage udgangspunkt i den enkeltes behov og udfordringer og er en meget erfaren, professionel og ikke mindst engageret formidler af et emne, som har relevans i mange forskellige sammenhænge."

"God vekslen mellem teori og øvelser, og mange konkrete eksempler. Godt at forstå forhandlinger på flere niveauer og hvordan man kan skabe værdi med sin kommunikation. Fem stjerner ud af fem!"

"👏🏻 Jeg er fan af dig Kaare! Du er knivskarp og din formidling er spot on! Bare TAK for 2 berigende dage. GO sommer 🕶️" Kommentar på LinkedIn af Conni Andersen, Bofællesskabet Josephinehøj

Mød underviseren

Kaare Thomsen blev inviteret til en samtale med adfærdseksperten Morten Münster i podcastserien Adfærd. Her får du gode tips til din forhandlinger, fx om din forberedelse og dialogens værktøjer.

Certificeret forhandler - uddannelse til topniveau

Kurset Forhandlingsteknik kan stå alene og tages uafhængigt af andre kurser. Men det kan også være dit modul 1 i Gottlebens uddannelse Certificeret forhandler. De øvrige moduler er Argumentation og samtaleteknik og Videregående forhandling. Læs mere her ... 

Specialkurser for virksomheder

Kurset Forhandlingsteknik kan tilpasses jeres behov og cases. Eksempler:

• Lønforhandling for ledere
• Indkøbsforhandling
• Salgsforhandling
• Forhandlingsteknik i embedsværket
• Forhandling i byggesager
• Forhandlingsteknik for advokater
• Forhandlingsteknik for tillidsrepræsentanter.

Gå til knappen TILMELD DIG ...