Gen-Z-stare. En udfordring du bør kende som forhandler?
TOM STIRREN. Kender du fænomenet gen-Z-stare? Begrebet dækker en påstået ny tendens i samtaler: at den du taler med, stirrer tavst i stedet for at svare. Udtryksløs øjenkontakt. Det siges at være noget unge gør for at sætte dig på plads. Jeg spørger: Findes fænomenet reelt? Vil det brede sig - også til formelle forhandlinger? I så fald: Hvad gør man ved det?
Et eksempel fra fiktionens verden er sæson 1 af HBO-serien The White Lotus. To af hovedkaraktererne er teenagere. Især den ene har stort set samme udtryk i alle scener. En mut, tavs stirren. De sjoveste scener er dem hvor de begge stirrer på den der forsøger at tale til dem. En mand ved hotellets pool forsøger at spille op til dem. De ser begge på ham, lidt mut og uden at udtrykke noget som helst, indtil han giver op. Det er godt skuespil, og jeg tror det er meningen vi skal tænke: Ja netop, sådan dér gør meget unge teens når de ikke gider tale med én.
Findes det, og betyder det noget som helst?
Amerikanske sociale medier taler om det. Faktisk i så høj grad at jeg kommer i tvivl. Er det blot en diskussion om ingenting? Men så for nylig kom der en artikel i et af de store danske dagblade. Og så fik jeg lyst til at undersøge sagen lidt mere.
Jeg har spurgt teenagere. Den tavse stirren er velkendt og accepteret. Den er en måde at afvise på, får jeg at vide. Hvis nogen optræder belærerende (det gør alle der er ældre end dem), klager eller siger noget der er enten selvfølgeligt, dumt eller måske bare ude af sync med situationen, får de ikke andet tilbage end det vedvarende, udtryksløse blik. Det tavse blik kan med andre ord være en måde at irettesætte eller afstraffe på.
Et generation Z-fænomen?
Generation Z er aldersgruppen født mellem 1995 og 2012. Så de er altså ikke kun teenagere, men kan have rundet 30. De kan derfor sagtens være nogle du forhandler med. I så fald: Har du været ude for at din under-30-årige modpart har stirret tomt i stedet for at svare?
Spørgsmålet for mig er: Vil det brede sig? Bliver det en mere og mere accepteret måde at respondere på? Og vil det også brede sig til mere formelle dialoger - herunder forhandling? Er det faktisk allerede en adfærd du kan møde i et forhandlingslokale?
Ghosting bredte sig og blev "normalt"
En nærliggende sammenligning er fænomenet ghosting. Den går ud på at ophøre med at svare i en skriftlig dialog, fx på mail. Du troede du var i gang med at skrive sammen med den anden, men pludselig kommer der bare ikke mere. Som om du var et spøgelse.
Ghosting var oprindelig et ungt fænomen på samme måde som gen Z stare. Det var noget "de unge" gjorde. Alle andre skældte dem ud for det. Gik det over? Var det en modedille som forsvandt igen? Nej, vil jeg sige, tværtimod. Fænomenet har bredt sig og er blevet nærmest normalt. Ikke som sådan accepteret hvis man diskuterer "gode manerer", men bredt anvendt.
Jeg oplever indimellem at blive bedt om at skrive et tilbud til en organisation. Og så er der som regel en dialog efterfølgende. Men så, ud af det blå, hører jeg pludselig ikke mere fra den anden. Ikke noget afslag, ingenting. Bare tavshed. Mange kender det også fra dating-apps. Man skriver sammen, og så - puff - blev samtalen tavs. Det var meget usædvanligt for 10-20 år siden, men synes udbredt i dag.
Jeg mener derfor man kan sammenligne gen Z stare og ghosting. Det er hhv. mundtlig og skriftlig tavshed midt i en dialog. Mit forsigtige gæt er at den mundtlige - nye - variant er kommet for at blive.
Hvordan bør du reagere i forhandlingsrummet?
Min vinkel er altså at du som forhandler skal kende fænomenet. Og du skal have en holdning til hvordan du vil reagere hvis du udsættes for det i en forhandlingsstituation.
Vi har i givet fald at gøre med en ny variant af ikke-svar. Det at man ikke svarer, ændrer altid dynamikken i en samtale. På godt og ondt.
Se for dig at du sidder i en forhandling. Du har netop sagt noget og forventer et svar. Men i stedet for at svare ser den anden part udtryksløst på dig - og holder øjenkontakten. Du kan ikke se nogen følelser, du kan ikke læse personen. Samtidig holdes du fast af den andens blik, der ikke viger fra dit. Med andre ord: Din modpart udsætter dig for gen Z stare.
Du vil formentlig opleve det som uhøfligt. Det kan derfor have den effekt at du bliver irriteret. Hvilket ikke er godt af rigtig mange grunde.
Sæt navn på - det dæmper din irritation
Så først og fremmest: Tag dig i det. Undlad at lade dig irritere. Sæt navn på: Nå, nu reagerer han med gen Z stare. Alene dét vil køle dig lidt ned så du omgående får det bedre og kan tænke mere rationelt.
Dernæst kan du tænke videre: Hvorfor gør de/hun/han det? Og der kan være mange grunde. Det kan være taktisk eller bare en dårlig vane. Det kan være usikkerhed eller forsøg på manipulation. Det kan være mangel på erfaring i at forhandle.
Vær venlig, og sæt tempoet ned
Men hvordan bør du reagere? Skal du stirre igen? Her er mit svar nej. Du må gerne være stille, det er ofte en god idé i en forhandling. Men din taktiske stilhed er venlig. Dét er en vigtig forskel. Du udstråler tålmodighed og imødekommenhed, og du accepterer stilheden som en god ting. På den måde vender du situationens underskud til overskud.
I hvert fald: Ned med tempoet. Bliv ikke utålmodig. Sig eventuelt noget, stil gerne et spørgsmål. Og her kommer så den lærdom som jeg har høstet hos de generation Z'ere jeg har spurgt: Lad være med at prøve at spille smart. Lad være med at være belærende. Drop vitser, metaforer og kloge formuleringer. Udtryk dig klart, uden omsvøb, ligeværdigt og værdigt. Men altså især: Forhast dig ikke.
Til gengæld kan du udøve en taktik der næsten altid er effektiv: Bliv ved. Hold ud. Gentag dig selv. Stille og roligt.
-0-
Læs flere blogindlæg ...
Denne artikel er publiceret den 5. december 2025.