Forhandlingsteknik

Ny bog på vej - læs med her

Her kan du læse uddrag af min nye bog. Der kommer også en lydversion til fri afbenyttelse. Læs med her, og kom snart tilbage. Der er mere på vej.

Titlen på bogens preview er Forhandlingsteknik. Den endelige titel holder jeg for mig selv indtil videre. Bogen udkommer på dansk og engelsk. Omfang: ca. 250 sider. Pris: ca. 200 kr.

0. Forord

Når du mestrer forhandlingsteknik, vil enhver aftale du indgår, være den bedste du kan få. Ofte vil den have langt større værdi for begge parter end det først så ud til. Læs forord ...

Hvad vil det sige at forhandle? Hvad er en forhandling overhovedet? Der findes mange meget forskellige svar, og her er mit: En forhandling er en dialog hvis formål er at indgå en handel. Læs kapitel 1 ...

2. Interesser

I forhandlingens natur ligger at den bygger på interesser. Det forekommer umiddelbart logisk. Når du køber eller sælger noget, eller når du overvejer at skrive under på en kontrakt, er dine interesser i spil. Læs kapitel 2 ...

3. Strategi

At lægge en strategi vil sige at beslutte hvad målet er, og hvordan du går frem. Hvad lægger du ud med? Hvilke indrømmelser planlægger du at give? Hvad tror du den anden part foreslår?

4. Processen

Forløbet og hvordan det opleves, har betydning for det resultat man ender med at få. Her tænker jeg på elementer som agenda, tid og sted, tempo, form, fremdrift, stemning osv.

5. Dialogen

Tag ansvaret for at dialogen fungerer. Forstå dens retorik og dynamikker, og brug dens muligheder for styring. Dialogen er processens vigtigste element, og at beherske dens værktøjer kan være det der sikrer dig det gode resultat.

6. Sproget

Sproget er som et musikinstrument. Nogle spiller virtuost, og det lyder fantastisk. Andre burde dygtiggøre sig mere før de giver koncert. I dette kapitel arbejder vi med dit sprog så det tjener dig bedst muligt i forhandlingsprocessen.

7. Argumenter

Argumentation er absolut nødvendig, men også en faldgrube. Nogle typer af argumenter skal du helt holde dig fra, andre skal bruges til at overbevise den anden part om de kan have gavn af at overveje dit forslag.

8. Psykologi

Hvad foregår der oppe i hovedet på os når vi forhandler under pres? Hvad er åbenlyst, og hvad forsøger man at skjule? Hvilke tanker og følelser ligger bag den adfærd der udspiller sig, og hvordan vil det være fornuftigt at reagere?

9. Konflikter

Konfliktløsning og forhandling er ikke det samme. Men som forhandler er du nødt til at kunne håndtere modparter der hidser sig op, eller som lægger meget hårdt pres og fx forsøger at skræmme dig.

10. Kulturer

Når du arbejder internationalt, skal du udvikle en udgave af dig selv, en persona, der passer til det. Du skal lave lidt om på dig selv på en række parametre, og du skal være bevidst om hvordan du opfattes.

11. Roller

Som forhandler på topniveau bør du kunne reflektere over dig selv. Hvem er du som forhandler og som person, og hvad er din relation med den opgave du løser og det hverv du udfylder?

12. Caseøvelse

Jeg har skrevet en case som er gennemprøvet på kurser og uddannelser, og som indeholder elementer af teknikker du skal kunne håndtere som forhandler på topniveau. Casen får du ikke med her - den må du læse i papirudgaven.