Spørgetårnet er en crazy effektiv strategisk spørgeteknik
SPØRGETEKNIK. Denne model for spørgeteknik er specielt udviklet til forhandlinger og overtalelse. Teknikken har vundet stor udbredelse fordi den virker ekstremt godt.
Af Kaare Thomsen, forhandlingsrådgiver & retorisk rådgiver
Når du læser eller hører om spørgeteknik, får du altid at vide, at du skal stille "åbne spørgsmål". Det er sådan nogle, der får modparten til at snakke, ikke sandt? I modsætning til de lukkede, som blot fremkalder et kedeligt ja eller nej. Vi har hørt på det i årtier - en sejlivet myte: Bare stil åbne spørgsmål, så lykkes dialogen.
Tillad mig at sige, at det er det rene vrøvl. Åbne og lukkede spørgsmål er fine nok at kende. Men du er ikke i nærheden af at fatte, hvad spørgeteknik går ud på, hvis du ikke har flere værktøjer i kassen.
Dette indlæg er et forsøg på at give dig en hel masse mere at arbejde med. Jeg vil demonstrere min version af strategisk spørgeteknik. Behersker du den, har du en helt anden magt over dine professionelle samtaler og forhandlinger. Jeg vil gå så langt som til at påstå, at du faktisk ikke kan leve uden. Jeg har oplevet situationer, hvor det lykkedes mig - på få sekunder - at vende et absolut, uafvendeligt, afvisende, uimodsigeligt, skuffende, truende nej til et JA! Det kan føles som et lille mirakel, men hvordan gør jeg det?
Min model for spørgeteknik hedder Spørgetårnet. Den er et "tårn" i fem etager. Man starter nedefra, og så stiger man op gennem bygningen, etage for etage. For hver gang du går en etage op, øger du din påvirkning. Modparten bliver blidt og frivilligt presset mod den beslutning du ønsker han skal tage.
Hver etage har et navn. Jeg starter nedefra: situation, interesser, løsning, guided discovery, udbytte. Her kommer en forklaring:
Situationsspørgsmål kortlægger din modparts nutid og fortid. Hvordan er det at være ham? Hvad har han oplevet før, der kan bruges nu? Er der noget særligt på færde i hans verden? Hvad tænker han om dig og om alle mulige andre emner? Hvad plejer han at gøre? Hvad er hans rolle?
Interessespørgsmål retter sig mod ønsker til fremtiden. Det kan enten være forandringer - eller et ønske om at bevare eller beskytte. Hvad vil han gerne opnå, også på længere sigt? Hvilket af to alternativer anser han for at være bedst? Hvad har han brug for? Hvordan ser hans drømmeløsning ud? Når han svarer på disse spørgsmål, kan han næsten få en fornemmelse af at skrive en ønskeseddel.
Løsningsspørgsmål er forslag, der er formuleret som spørgsmål. Hvorfor er de det? Det er de, fordi det er vigtigt, at din modpart selv oplever følelsen af at beslutte. Du må for guds skyld ikke presse noget som helst ned over hovedet på ham. Stil dine løsningsspørgsmål så neutralt og sagligt du kan. Giv ham tid til at tænke. Vis respekt gennem tavshed. Så lever løsningsforslaget bedst i hans tanker.
Guided discovery-spørgsmål kommer fra den kliniske psykologi. Som kognitiv behandler er jeg uddannet i at stille spørgsmål, der reducerer overdreven angst, fordomme, negative tanker m.m. Dengang tænkte jeg allerede - fordi jeg også var retoriker - at denne særdeles stærke påvirkningsform også måtte kunne bruges til mindre ædle formål end at helbrede depression. Og det skal jeg lige love for! Spørgsmålets formål er at fjerne forhindringer, fx det er for dyrt, eller det er usandsynligt, eller det går bare slet ikke. Formuleringen af dine spørgsmål skal være hypotetiske: Hvis man forestillede sig at ... hvad ville så ...? Siger din modpart fx, at din løsning er for dyr, bør du høre købssignalet. Og dit GD-spørgsmål lyder sådan her: Så hvis prisen var rigtig, hvad ville du så sige? Hvis han præsenterer dig for et ukueligt NEJ, kan du fx sige: Men hvis vi - blot som tankeeksperiment - forestillede os, at du sagde ja, ville der så være noget godt at sige om den situation?
Udbyttespørgsmål bruges til at styrke den positive følelse ved en mulig beslutning. Det, du skal have modparten til at forestille sig, er den positive følelse, beslutningen ville medføre. Et udbytte er ofte økonomisk og altid en lykkefølelse. Derfor kan udbyttespørgsmålet lyde sådan her: Og hvordan ville du have det med det? Nogle gange skal udbyttespørgsmål bore igennem flere lag af forestillinger, før målet nås. Fx hvis din modpart siger: Jo, men det ville da sikkert være godt for vores forretning. Her svarer du med et nyt spørgsmål: Hvordan? Og nu svarer han måske: Vi ville forøge vores omsætning. Bingo: Nu nævner han en økonomisk gevinst. Hvis du vil være ekstra sikker, slutter du med at spørge til følelsen: Og hvordan ville du have det med det? Hvis han svarer, at det ville han være glad for, er ideen formodentlig solgt.
Publiceret 27. november 2016. Redigeret flere gange efterfølgende.