Bogen giver dig en værktøjskasse med metoder som du kan bruge i dine forhandlinger og samtaler, forklaret med eksempler og cases. Den er bygget op så du kan bruge hvert kapitel for sig, også uden at læse de andre. Blandt de beskrevne værktøjer og metoder er argumentation, spørgeteknik, kunsten at lytte strategisk, framing af samtaler, motivation og håndtering af modstand.
Start med at zoome ud
Værktøjet til overblik er en klassiker som har hjulpet mange når de skulle overbevise en person eller en gruppe af mennesker. Her viser jeg dig hvordan du bruger modellen til dine samtaler og forhandlinger. Så hvis du har mulighed for at forberede din samtale, starter du her.
Hvordan ser andre dig?
Det kan være svært at se dig selv med andres øjne. Hvor troværdig føler den anden part at du er? Her får du et nemt værktøj som gør det nemmere at forholde dig til hvordan du virker på andre - og gøre noget ved det hvis det er nødvendigt!
Framing af samtalen
Framing skal forstås som sproglig indramning. En samtale er som en fortælling. Den kan igangsættes og udvikle sig på uendeligt mange måder. Hvilken fortælling indlægger du i samtalen? Hvilke ord bruger du, og hvilke følelser vækker lige præcis de ord? Og ikke mindst: Hvordan starter du - hvad siger du først?
Lær at lytte rigtigt
Du er sikkert allerede en god lytter. Men tro mig: Der er plads til forbedring. I dette kapitel viser jeg dig hvordan du lytter strategisk, og hvordan du bruger lytningens effektive hjælpeværktøjer: de uddybende spørgsmål og den neutrale opsummering. Kapitlet indeholder nogle meget effektive øvelser i at lytte på den rigtige måde.
Gør dialogen ligeværdig
Man kan som regel ikke selv mærke det. Men det sker desværre nemt at man - uden at ønske det - kommer til at "tale ned" til den anden part. Man den anden part mærker det, og det ødelægger dine chancer for succes! Her får du nogle enkle, men absolut nødvendige værktøjer til at undgå faldgruberne. Alene dette vil mangedoble din gennemslagskraft, fx når du giver feedback eller har brug for at bede om en ændring.
Tal (mere) om interesser
At tale om interesser lyder måske som en nem opgave. Men hvis du vil gøre det rigtig effektivt, skal du lige have nogle værktøjer. Det handler i bund og grund om at vinkle samtalen mod fremtiden - det vil sige: mod det din modpart og du selv ønsker. Til gengæld handler interesser næsten ikke om argumenter, beviser eller viden. Dette kapitel vil især hjælpe dig fordi det indeholder en liste af gode formuleringer som du evt. kan lære udenad og bruge når du får brug for dem.
Opsummering og reframing
Selvfølgelig ved du godt hvad det vil sige at opsummere. Men gør du dig klart hvor meget du kan med dine opsummeringer? Her ligger en uudtømmelig kilde til indflydelse på hvordan samtalen udvikler sig. Og netop det at opsummere på den rigtige måde kan være afgørende for om du ender med et ja eller et nej. Et af de aspekter vi ser på i artiklen, er den positive reframing. Den bruger du hvis du har brug for at give samtalen er mere positiv drejning. Endnu mere strategisk er den konflikthåndterende opsummering, et fantastisk effektivt redskab til at gøre argumenter overbevisende med.
Find stærke argumenter
Når du vælger at bruge argumentation som middel til at opnå et ja, skal det være de rigtige argumenter. Og det er ikke altid dem der falder dig først ind, som som umiddelbart lyder bedst i dine ører. Det er nemlig ikke dig selv du skal overbevise - det er modparten! Derfor har du brug for en kreativ tilgang til at finde og vælge de vinkler der passer bedst til situationen og giver størst chance for at virke som du ønsker. Når du først har lært at arbejde på denne måde, får din argumentation langt mere styrke.
Argumentmodellen
Argumentmodellen er opfundet af filosoffen Stephen Toulmin, og den er egentlig ganske simpel. Egentlig er den til teoretisk brug, men her i bogen er den vakt til live som et praktisk og virkelig effektivt værktøj. Modellen hjælper dig med at vurdere argumentets gennemslagskraft i forhold til den modtager du ønsker at påvirke. Modellen er især nyttig når du for alvor er i tvivl: Vil dit argument overhovedet påvirke den eller de personer du har i sinde at påvirke? Fx som politiker, sælger, medarbejder eller leder.
Trinvis argumentation
Dette kapitel handler om hvordan du formidler dine argumenter mest effektivt. Argumentet skal nemlig ikke kun være det rigtige, det skal også fremføres i det rigtige flow. Argumentet kan være bygget op af fx argumentet selv, eksempler på at argumentet er gyldigt, noget der påvirker følelserne, noget der får modparten til at føle et udbytte, noget der forebygger modstand osv.
Motivationstrappen
Motivationstrappen er et psykologisk værktøj opfundet af mig. Den kan bruges til at fabrikere argumenter med, men den har ikke mindst sin berettigelse som redskab i konflikthåndtering. Modellens styrke er at du lynhurtigt og rimeligt sikkert kan sætte ord på hvilken motivation din modpart drives frem af. Når du først har indarbejdet denne enkle model i din samtaleteknik, bliver det nemmere for dig at navigere i forhold til hvilke følelser der opstår hos din modpart (og dig selv) i løbet af samtalen.
Strategisk spørgeteknik
Når man tænker på hvor stor magt der ligger i spørgsmål, kan det undre at spørgeteknik er så dårligt beskrevet i litteraturen. De fleste lader sig nøje med en idé om man skal stille "åbne spørgsmål", dvs. spørgsmål der lægger op til fortællende svar. Jeg er ikke enig! Det vigtige ved spørgsmål er hvad du vil med dem! Derfor har jeg opfundet spørgetårnet, en model specielt udviklet til spørgsmål som du bruger strategisk - dvs. som en måde at argumentere på. Der findes 5 typer af spørgsmål, og de har hver sin funktion i forhold til at overbevise. Jeg mener at denne metode er den mest effektive nogensinde til forhandlinger og argumenterende samtaler.
Sådan parerer du angreb
Jeg hjælper mange erhvervspersoner, politikere og ledere med at blive bedre til at håndtere modstand, indvendinger og angreb. Det gælder både psykologisk og sprogligt. Modstand vil opstå før eller siden, og hvis du ikke er rustet til at imødegå den, kan den knuse dig. I dette kapitel får du 5 sproglige finter som du kan bruge når et angreb eller en indvending synes svær at komme uden om. Men du vil se, at jo mere voldsom modstanden er, desto mere kan du netop vende den til din egen fordel. Metoden går ud på en 2-delt reaktion. Først lægger du angrebet dødt, dernæst refokuserer du samtalen et nyt sted. Metoden er opfundet af mig, og jeg kalder den parade-riposte (et udtryk fra fægtesporten, hvor det netop handler om at "stjæle" modstanderens point).
Nej, klager og sure miner
En del af dit liv som kommunikator går ud på at håndtere negative følelser og enten give, holde fast i eller modtaget et nej. Dette er ikke en bog om konflikthåndtering, men det er klart at nogle af dine samtaler og forhandlinger læner sig op ad konflikten. Jeg har derfor medtaget nogle betragtninger over hvor du står, og hvad du kan gøre når nej er samtalens fokus. Jeg arbejder p.t. på en ny bog om konflikter, så du kan se kapitlet her som en introduktion til min måde at tænke konflikter på.
Kontekstens indflydelse
Kontekst vil sige: alt det i situationen der enten hjælper dig eller modarbejder dig. Mange er blevet opmærksomme på de seneste års forskning i psykologi og adfærd - et område der har fået navnet adfærdsøkonomi. Med det ene forsøg efter det andet har forskerne dokumenteret at påvirkningen fra alt "det andet", alt det vi ikke nødvendigvis lægger mærke til, har langt større indflydelse på beslutninger og adfærd end hidtil antaget. Derfor er du nødt til at vide noget om hvordan omgivelserne og situationen påvirker udfaldet af din samtale. Kapitlet giver dig også direkte tips til hvordan du udnytter konteksten bedst muligt.
Gå i træning
Bogen slutter med forslag til hvordan du træner dig op til at bliver verdens mest overbevisende person. Jeg forklarer bl.a. hvordan jeg selv træner med klienter, fx politikere, der er udsat for kritik, dårlige sager eller bare hverdagens knaldhårde modparter. Træner du på samme måde som de gør, vil du hurtigt blive mere effektiv, og dine resultater vil dokumentere metodernes styrke.